’Nie! Nic więcej nie obniżę’ – te słowa prawie zniszczyły marzenia dewelopera o wielkim przejściu do wyższej ligi.
Wydeptał setki kilometrów szukając.
16 miesięcy mozolnych poszukiwań.
Aż nadszedł ten dzień. Środa, 7:30 rano: 'Jest! W końcu… Idealna działka. W następnym roku przejdę do wyższej ligi. Zacznę robić większe projekty. Sześć lat czekałem na taką szansę.’

Wywoławcza 2,6 miliona złotych. W głowie już widział swoje największe dzieło.

’Piękne osiedle pod lasem. Zapach iglastych drzew i ćwierkające ptaki o poranku. Ludzie będą szczęśliwi w tym miejscu. Już dziś zlecę architektowi wstępne plany. Tam muszą być duże okna z widokiem na zielony las i serpentynę rzeki.’

To była ta działka.
Ten moment.
Za rok nowe przepisy miały drastycznie ograniczyć możliwość zabudowy terenów pod lasem. To była jego ostatnia szansa na przejście do wielkiej ligi.

A potem przyszło bolesne rozczarowanie.

Deweloper zbił cenę do 2,2 miliona i trafił na kamienny mur.

’Nic więcej nie obniżę’ – powiedział z żelazną determinacją sprzedający. 'To ostateczna cena’.

Twarde stanowisko. Silny charakter sprzedającego. Zero miejsca na negocjacje.
Tak myślał sprzedający…

Sytuacja wydawała się beznadziejna.

Deweloper potrzebował zdecydowanie niższej ceny dla bezpieczeństwa budżetu.

Ten projekt miał być jego przepustką do wielkiej ligi. Ostatnia szansa przed zmianą przepisów.

Zgłosił się do mnie, negocjatora nieruchomościowego i biznesowego na zlecenie. Od znajomego dewelopera Piotra usłyszał o negocjacjach pod Warszawą, gdzie niemożliwe stało się możliwe. Jestem znany z determinacji. Z tego, że nie odpuszczam w najtrudniejszych sytuacjach.

’Mam proste zlecenie…’ zaczął.

Proste? Szalenie trudne!
Deweloper nie wiedział jednego.

W 23-letniej karierze negocjatora 'ostateczna cena’ to często był mit.

Myślałem dwa dni.

Zaproponowałem nietypową i ryzykowną strategię.

Miałem wejść do gry jako… 'trudny wspólnik’. Rolę doprowadziłem do perfekcji. Klasyczny 'zły glina’. Nikt nie pyta o szczegóły wspólnika.

Zadzwoniłem do sprzedającego.

W trakcie tej rozmowy odkryłem coś. Coś, co zmieniło wszystko.

Na koniec rozmowy użyłem technik wypracowanych przez dwie dekady. Uzyskałem szansę dla mikroobniżki. 'Przy szybkiej decyzji możemy przemyśleć kwotę o 50 tysięcy niższą, ale to wszystko.’ – usłyszałem.

Silne stanowisko w negocjacjach nazywamy kotwicą. Działa jak tama. Raz uszczerbiona pęka. Ta mikroobniżka była pierwszym pęknięciem. W negocjacjach pierwsze ustępstwo otwiera drogę do kolejnych. 'Nie zmienisz NIE w TAK bez MOŻE pośrodku.’

’To może być to’ – niemal wykrzyknął deweloper, gdy usłyszał co odkryłem, a jego oczy zabłysnęły nadzieją. Opowiedziałem mu jak widzę dalsze działania.

’Myślisz, że się uda?’ – zapytał, szukając potwierdzenia dla kiełkującej nadziei. To, co wydarzyło się później, przeszło jego najśmielsze oczekiwania…
Ale póki co to był dopiero początek gry.

Teraz najtrudniejsza część.

Na stole setki tysięcy do wygrania. Albo stracenia. Przepustka do wielkiej ligi. Albo kolejne miesiące szukania nowej działki.

Grę musieliśmy rozegrać perfekcyjnie.
Trzy telefony.
Dwa dni.
Jeden plan.

Napisz komentarz i poznaj dalszą część historii!

Poprzedni wpis