Odpowiedzi na pytania słuchaczy wykładu SWPS 10 maja 2016

Odpowiedzi na pytania słuchaczy wykładu „Akademia Negocjacji #1 – podstawy negocjacji” w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie, 10 maja 2016

Można powiedzieć, że jest to rodzaj wywiadu z negocjatorem, Pawłem Gołembiewskim.
Zapraszamy Was do udzialania Waszych odpowiedzi w komentarzach 🙂

W którym momencie powinniśmy odpuścić podczas negocjacji?

Paweł Gołembiewski: Bardzo prosiłbym autora o uszczegółowienie pytania w komentarzach poniżej 🙂 Tymczasem odpowiem tak:

• Czasami za dużo mówimy, warto zachować balans i dać drugiej osobie się wypowiedzieć. W negocjacjach mówi się, że to nie my mamy się czuć dobrze.
• Czasami rzucamy zbyt wiele argumentów, a tymczasem najlepsza praktyka to jeden-dwa argumenty do danej sprawy.
• Czasami druga strona oczekuje zbyt wiele, to też moment na odpuszczenie. Nie zawsze musi dojść do porozumienia.

Co powinno nam uświadomić, że klient nie kupi naszego produktu?

P.G.:

• Często spotykane słowa “zastanowię się” albo “porozmawiam z małżonką” brzmią zupełnie jakby osoba je wypowiadająca tłumaczyła się nam, stosowała wymówkę dlaczego nigdy do nas nie wróci.
• Niejednokrotnie nasz produkt zupełnie nie spełnia potrzeb drugiej strony. Jeżeli potrafimy do znalezienia tych potrzeb dotrzeć, będziemy świadomi, że z interesu nici.
• Jeżeli nie zbudujemy dobrego raportu, dobrego zrozumienia, nie będziemy mieli “chemii” z klientem, to też niejednokrotnie zakończy się brakiem transakcji. Są osoby, które zawierają transakcje tylko, gdy istnieje relacja… Są też takie kultury jak chińska, gdzie jeżeli nie ma relacji, to po prostu nie robi się interesu.
• Czasami sposób w jaki mówi Klient daje do zrozumienia, że przyszedł on tylko po to, by utwierdzić się w tym, że dobrze wybrał produkt … konkurencji. Przejęcie takiego Klienta jest sztuką 😉
• Są klienci, którzy działają na wysokich emocjach, są bardzo entuzjastyczni, aktywni, lubią relacje, czujemy się z nimi dobrze – taki Klient może nam obiecać złote góry i … nigdy więcej go nie zobaczymy. Tak więc w zależności od osoby, warto uważnie dobierać moment, w którym od drugiej osoby będziemy oczekiwali decyzji.

Jak dokładnie przekonaliście Niemców odnośnie sprowadzenia Mazdy do Polski?

P.G.: Na to pytanie odpowiadam w szerszym zakresie w mojej pierwszej książce. Przepraszam, ale odeślę do tej lektury 🙂 Możliwość nabycia w każdym z wydarzeń : https://www.facebook.com/negocjacje.w.biznesie/events

Czy zbierając dane o drugiej stronie warto Pana zdaniem posiłkować się wywiadem “social” od strony prywatnej? Jakieś best practice?

P.G.: Zbierając dane o drugiej stronie, czy o stronach negocjacji zdecydowanie warto wykorzystać wszystkie możliwe źródła informacji. Rzeczywiście niejednokrotnie wiele można się dowiedzieć z facebooka, portalu instagram, twitter, itp. Może się okazać, że to bezcenna wiedza, że mamy wspólne pola zainteresowań, wspólnych znajomych, podobne poczucie humoru itd., a to są elementy, które potrafią zmienić relację bardzo mocno, łącząc ludzi o wiele szybciej. Wiele informacji otrzymamy także z mniej prywatnych źródeł, takich jak www firmy. Jeżeli strona firmowa wskazuje na podejście rywalizacyjne (bądź na przykład nastawienie na współpracę) obecne w organizacji, możemy się spodziewać, że poszczególni pracownicy także byli zatrudniani przy użyciu podobnego klucza. Jak to poznać? Nastawiona na rywalizacyjne podejście firma będzie miała na stronie szczątkowe informacje, głównie adres, dane kontaktowe, zakres działalności. Patrz ogłoszenia dotyczące sprzedaży aut z różnych komisów. Firmy nastawione na współpracę często umieszczają wiele przydatnych porad, poradników, najlepszych praktyk i innych informacji, które mogą pomóc klientom tej firmy.

Jaki największy kontrakt negocjowałeś? Czy negocjacje były wygrane?

P.G.: Największe kontrakty dotyczyły nieruchomości lub przejęć firm, oscylowały w granicach dziesięciu milionów. Jedne były jak najbardziej wygrane. W innych druga strona nie chciała skorygować swojego stanowiska, a dla Klienta, którego reprezentowałem wycena była nieakceptowalna. Nie zawsze jest pole do porozumienia. Ciekawą sytuacją były negocjacje nieruchomości komercyjnych o trochę mniejszej wartości. Zostałem w nie włączony w środkowym etapie, kiedy relacja między stronami już miała historię ciągnącą się parę miesięcy. Strony miały impas, ja reprezentowałem kupującego. Sprzedający stał twardo przy swojej wycenie nieruchomości na poziomie 3,3 mln zł i nie chciał obniżyć ani o złotówkę swojej wyceny. Trochę mi zajęło przekonanie go, że jednak warto się dogadać i ostatecznie stanęliśmy na 2,7mln zł. Bardzo ciekawy proces zmieniania czyjegoś umocowanego stanowiska. Ciekawy wynik biorąc pod uwagę długotrwałe zaparcie przy stanowisku.

Chciałabym się dowiedzieć czegoś więcej o technikach manipulacji. Czy może mi Pan polecić jakąś ciekawą literaturę?

P.G.: Zapraszam do lektury tego bloga, wielu źródeł w internecie. Co do lektur lista polecanych znajduje się tutaj: https://www.negocjowaniewbiznesie.pl/ksiazki-warte-przeczytania-z-zakresu-negocjacji/
Polecam szczególnie książkę profesora Dariusza Dolińskiego. Z nie wymienionych tutaj książek, jeżeli mówimy o manipulacji, bardzo ciekawą i w różnych znaczeniach mocną pozycją jest książka Mirosława Karwata “O perfidii”.

Czy te informacje z ekranu na wykładzie mogą być przekazane na kartkach? Szkoda czasu na pisanie…

P.G.: Też tak uważam. W tym celu zachęcam do zakupu biletów z prezentacją z wykładu w formie pdf. Prezentacje przygotowuję starannie i tak, by zawierały wiele wartościowych informacji.

Czy można otrzymać prezentację z wykładu?

P.G.: Jak wyżej, zapraszam do zakupu biletów w opcji “bilet z prezentacją z wykładu”.

Gdzie mógłbym zobaczyć Pana na arenie profesjonalnej? Czy ma Pan video swoich negocjacji?

P.G.: Na arenie profesjonalnej można mnie zobaczyć w mojej codziennej pracy negocjacyjnej – choćby zlecając mi negocjacje. Nigdy nie nagrywałem profesjonalnych negocjacji, które prowadzę. Nie brałem też udziału w sportowych turniejach jak STN czy WNR, które niejednokrotnie są nagrywane. Idea sportowych negocjacji jest ciekawa, ale dosyć mocno odbiega (poprzez przyjęty standard jak choćby krótkie przygotowanie) od realnych negocjacji. Zapraszam do naszych salonów Mazdy, proszę poprosić o kontakt ze mną i zapytać o ewentualny rabat 😉

Gdzie trenować? Gdzie znaleźć informacje nie tylko dla laika?

P.G.: Trenować można codziennie w życiu prywatnym i biznesie. Przy dosłownie każdej okazji, kiedy bierzemy udział w sytuacji, którą określilibyśmy jako negocjacje. Czyli :

• biorąc udział w negocjacjach (zakupy ubrań, urządzeń elektronicznych, negocjacje cen i warunków na rynku wtórnym wszelkich dóbr itd.),
• obserwując negocjacje (ostatnio obserwowałem osoby zbierające datki na rzecz jakiejś podejrzanej fundacji, obserwowałem dziewczynkę proszącą o drobne, obserwowałem lidera przywódcę w jaki sposób podporządkowuje sobie nowe osoby w grupie, obserwując osoby bardziej doświadczone od nas, które dobrze sprzedają, negocjują, manipulują itp.),
• pozyskując wiedzę (wiele nauczyłem się z książek, mam chyba wszystkie pozycje o negocjacjach wydane w języku polskim, niektóre polecam w odpowiedzi na pytania powyżej),
• poddając się ocenie doświadczonego negocjatora (warto mieć mentora, trenera, osobę bardziej doświadczoną, która może nas obserwować w naszych zmaganiach negocjacyjnych – w moim przypadku oferuję taką możliwość w ramach doradztwa negocjacyjnego, dzięki czemu nie tylko osiągam dla Klienta czy z Klientem zysk, ale też mój Klient uczy się o wiele szybciej niż gdyby sam trenował).

Jak zrobić, by te wszystkie przedstawione techniki umieć wprowadzić w życie?

P.G.: Próbować, próbować i próbować. Jak z każdym sportem. Mówi się, że co takiego różni mistrza od amatora? Mistrz odniósł porażkę częściej niż amator kiedykolwiek próbował… Zaznaczę, że warto znać techniki, ale nie na nich buduje się najlepsze porozumienia. Więcej zależy od komunikacji, relacji.

Zapraszam Was do udzielania Waszych odpowiedzi na powyższe pytania – w komentarzach. Przyznam, że jestem ich bardzo ciekaw! Dziękuję za pytania, życzę przyjemnej lektury bloga i do zobaczenia!

CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE?

AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA
Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach
(bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie):