Negocjacje krok po kroku, czyli o procesie negocjacyjnym

Negocjacje krok po kroku, czyli o procesie negocjacyjnym.

(English version below)

Chcesz umiejętnie negocjować i trzymać kontrolę podczas rozmów z partnerami? Żeby tak było musisz mieć operacyjny pogląd na całokształt zjawiska negocjacji. Pewnie już kiedyś słyszałeś, słyszałaś, że najgroźniejszy przeciwnik na polu bitwy to dowódca z mapą. Ten artykuł stanowi właśnie taką mapę. Pozwoli on objąć szerszym spojrzeniem liczne aspekty techniczne, które są przedstawiane w artykułach na tym blogu.

Zaraz przedstawię Ci sześć elementów składowych typowej rozmowy negocjacyjnej. Najpierw wyjaśnijmy jedną sprawę: nie w każdych negocjacjach znajdziesz wszystkie sześć elementów i nie w każdych wystąpią one dokładnie w takiej kolejności jak zaprezentowana poniżej. Ważne jest to, że te elementy przejrzyście obrazują z czego składa się rozmowa negocjacyjna i dzięki temu wiemy, jakie umiejętności są nam potrzebne, aby trzymać kontrolę podczas rozmowy.

1. Przygotowanie do negocjacji. Im lepiej się do tego przyłożymy, tym sprawniej i efektywniej wyjdą negocjacje. Z uwagi na naturalną tendencję do lenistwa często zaniedbujemy ten krok, nawet jeżeli zdajemy sobie sprawę z jego istotności. Wraz ze wzrostem doświadczenia, nabieramy szacunku do tego etapu i wprawy w przygotowywaniu się.
2. Budowanie relacji. Ze względu na to, że ludzie podejmują decyzje w oparciu o emocje zdecydowanie lepiej na tym wyjdziesz jeżeli nawiążesz dobre stosunki z partnerem. Ciekawostką jest, że ten element jest mocno zdeterminowany kulturą. Na przykład w krajach azjatyckich zanim przejdziesz do rozmów o interesach może minąć kilka dni na poznawaniu kraju partnera, lokalnej kuchni, obyczajów i tradycji. To się nazywa połącznie biznesu z przyjemnością!
3. Wymiana informacji. Jeżeli na tym etapie potknie Ci się noga to będziesz doskonale o tym wiedział – stracisz mnóstwo czasu gdy przyjdzie do perswazji i ustępstw. Komunikacja to pole do popisu, a jeżeli wymiana informacji zostanie rozegrana mistrzowsko to możliwe, że uda się uniknąć zarówno perswazji jak i ustępstw.
4. Perswazja. Przekonanie partnera, że Twój pogląd na sprawę jest ważniejszy od jego poglądu to trudna droga. Najważniejszym jest zachować cierpliwość, uważnie słuchać i zachować szacunek wobec człowieka. Miej na uwadze, że mając do czynienia z zawodowcami możesz zapomnieć o tanich sztuczkach i trikach negocjacyjnych. Wszelkie podejrzane zachowanie zostanie szybko i dosadnie spacyfikowane.
5. Ustępstwa. Po pierwsze, ustępstwa to naturalny element negocjacji. Nie powinien budzić w nas uczucia porażki pod żadnym względem. Trzeba być na to mentalnie przygotowanym, aby dokonać ustępstwa w sposób strategiczny i z klasą.
6. Porozumienie. Jeżeli wcześniejsze etapy dobrze Ci poszły to w tym momencie zarówno Ty jak i partner będzie zadowoleni z efektu Waszej pracy. Jeżeli gdzieś po drodze stwierdziłeś, że porozumienie jednak nie jest dla Ciebie dobrą opcją to pamiętaj, że zawsze masz prawo odejść od stołu. Jest to ostatni i finalizujący element procesu negocjacyjnego, ale pamiętajmy, że de facto często oznacza on dopiero początek współpracy z partnerem.

Tak wyglądają negocjacje krok po kroku. Wiemy już jakie elementy występują w negocjacjach, dzięki czemu możemy zabrać się za pozyskiwanie bardziej szczegółowej i praktycznej wiedzy wchodząc w odpowiednie linki w tekście.

CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE?

AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA
Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach
(bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie):

Negotiations step by step – the negotiation process

Do you want to negotiate skillfully and maintain control over talks with partners? In order to do that you need to have an operational overview of the entire negotiation phenomenon. You’ve probably heard it before that the most fearsome opponent on the battlefield is the commander with a map. This article is somewhat a map. It will help you to embrace numerous technical aspects which are described in the articles on this blog.

In a few moments I will go over the six components of a negotiation conversation. Firstly though, let’s make one thing clear: not in every negotiation will all six elements occur and not in every negotiation will they occur in the exact same order as shown below. The important thing is that the elements below help clearly see what a negotiation conversation is made up of. Thanks to that we know what skills we need to be in control throughout the process.

1. Preparation. The more effort we put into it, the more efficient and effective the negotiations will be. Due to the human natural tendency to laziness, we often omit this step even if we are aware of its importance. The more experience one has, the more proficiency in and respect towards preparation one gains.
2. Relationship building. You will be much better off building a relationship with your partner because people make decisions based on emotions. It is interesting how this stage various depending on culture. For example in Asian countries days may pass on sightseeing, getting to know the local cuisine, traditions and customs. That is what you call combining business with pleasure!
3. Information exchange. If your leg trips at this stage you will certainly know it by the amount of time lost during the persuasion and concession steps. Information exchange is a place to test your skills and if done exceptionally well it might leave the persuasion and concession stage redundant.
4. Persuasion. Convincing a partner that your viewpoint on something is more important than his can sometimes be a tough passage. It is important to remain patient, listen carefully and preserve respect towards the person. Keep in mind that if you’re dealing with a professional, you can forget easy tricks. All suspicious behaviors will be quickly and bluntly pacified.
5. Concessions. Firstly, concessions are a natural element of negotiations. They should not make you feel a failure under any circumstances. Be mentally ready for it and use concessions strategically and with style.
6. Agreement. If all of the first five elements went well then you as well as your partner will be happy about the effect of your work. If somewhere along the way you came to think that an agreement is not the best option for you, then remember that you always have a right to walk away. This is the last and finalizing element of the negotiation process, but keep in mind that de facto it often marks the beginning of cooperation with a partner.

These are negotiations presented step by step. We know what elements negotiations consist of and thanks to that we can reach for more detailed and practical knowledge by following the links in the text.