Komunikacja w negocjacjach

Poszukując odpowiedzi na nurtujące mnie pytania dotyczące komunikacji w negocjacjach, trafiłem na ciekawą inicjatywę, KEKS Polska. Jest to firma prowadzona przez Monikę Janicką i Marka Smalarza. Poniżej wywiad a także zaproszenie na wspólne warsztaty i szkolenia. Przyjemnej lektury!

Paweł Gołembiewski: Moniko, od bardzo długiego czasu badam zjawisko otwierania się jednego człowieka na drugiego. Chętnie poznam Twoje spojrzenie na ten temat. Kiedy druga osoba najbardziej blokuje się, zamyka na relację?

Monika Janicka, KEKS Polska: Z moich doświadczeń wynika, że im mniej ludzie czują się rozumiani, tym bardziej odsuwają się od relacji. Tak samo dzieje się wówczas, gdy ich uczucia i emocje są pomijane, a w ich miejsce wchodzą rady oraz wskazówki dotyczące tego, co „powinni” bądź „muszą”. Taka postawa daje ludziom dowód na to, jak niewiele znaczą ich indywidualne potrzeby.

P.G.: Co możemy zrobić, by sprawić, że druga strona się przed nami otworzy?

M.J.: Pierwsza myśl, która pojawiła mi się w głowie to to, że musimy dać jej czas. Po dłuższym jednak zastanowieniu stwierdzam, że ważniejsze jest to, co dzieje się w toku rozwoju relacji. Niezależnie od tego, czy relacja ma charakter prywatny, czy zawodowy ważne jest, aby u obu stron pojawiła się szczera ciekawość drugiej osoby oraz chęć pogłębiania tej wiedzy. Z pomocą przychodzą takie kompetencje jak zadawanie pytań oraz umiejętność prawdziwego słuchania. Właśnie tych uczę ludzi podczas swoich autorskich warsztatów.

P.G.: Od dziesięciu lat zajmujesz się komunikacją. W negocjacjach często występują konflikty. Niektórzy uznają konflikt nawet za część definicji negocjacji. Co najlepszego możemy zrobić w sytuacji zaogniania konfliktu, gdy górę zaczynają brać emocje, gdy zaczynamy postrzegać drugą stronę jako wroga (czyli wkraczamy w ostatnią fazę konfliktu, konflikt relacji)?

M.J.: Czuję się w obowiązku zwrócić uwagę na bardzo ważną rzecz: przedmiot sporu, a stosunek do ludzi to dwie odrębne kwestie. Można mieć silną potrzebę wynegocjować korzystne warunki, lecz ważniejsze jest to, jakie jest przy tym podejście do drugiego człowieka (i jego oporu). Cenną umiejętnością jest wychwytywanie emocji drugiego człowieka i panowanie nad własnymi. Osoba, której emocje wymykają się spod kontroli, traci zdolność do racjonalnego myślenia. Zwłaszcza w sporze negocjacyjnym. Co możemy zrobić? Osobiście jestem zwolennikiem tego, by umieć powiedzieć STOP do momentu, kiedy każda ze stron będzie w stanie myśleć konstruktywnie. Poryw emocjonalny i wzniecanie kryzysowej sytuacji może sprawić, że strony zrażą się do siebie. A nie o to przecież chodzi.

P.G.: W jaki sposób możemy zbudować zaufanie drugiej osoby w sytuacji, gdy ona ma bardzo złe doświadczenia z przeszłości i podchodzi nieufnie do każdego?

M.J.: Warto zastanowić się jaką potrzebę ma osoba, która z prywatnych przyczyn podchodzi do ludzi bądź współpracy z nieufnością. Jestem przekonana, że taki człowiek potrzebuje poczucia bezpieczeństwa. Można zapytać wprost, czego potrzebuje druga osoba, aby nie mieć żadnych wątpliwości związanych z naszą intencją w danej sprawie. Wtedy otrzymasz mnóstwo informacji o tym, co jej ten komfort zapewni i odnosisz się do tego w miarę własnych możliwości. Możesz również zapytać wprost o obawy bądź o to, jak ta osoba widzi daną sprawę. Znów pojawia się, jak widać, kwestia obustronnego brania pod uwagę wzajemnych potrzeb i emocji. To jest klucz do budowania relacji. Pytać, słuchać i brać pod uwagę. Nie negować, nie narzucać własnego punktu widzenia, nie wywoływać presji. Ważne jest również, by zadbać o spójność w tym, co się mówi i w jaki sposób postępuje. Nieufność bowiem rodzi czujność i każde odstępstwo słów od zachowania będzie powodować zapalanie się przysłowiowej czerwonej lampki.

P.G.: Ciągle badam tematykę słuchania drugiej osoby. Pomagają w tym bardzo pytania. Jest wiele rodzajów pytań. Wskaż proszę najlepsze Twoim zdaniem pytania, jakie możemy zadać drugiej osobie, by lepiej sobie radzić w negocjacjach? Moje pytanie celowo jest bardzo ogólne. : )

M.J.: Kwestia zadawania pytań zależy od tego, jakiej odpowiedzi poszukujemy. Przed oczyma jawi mi się pewien przykład. Pamiętam, jak podczas rozmowy klient opowiadał mi, że ma trudność ze znalezieniem pracy. Zapytałam, o co pyta osób, do których zanosi swoje CV. Odpowiedział: „Pytam czy poszukują osób do pracy”. Ponownie zapytałam czy na pewno chciał usłyszeć odpowiedź właśnie na to pytanie. Po dłuższym zastanowieniu osoba ta stwierdziła, że zależało jej, by porozmawiać z osobą decyzyjną. Zapytałam więc, czy pytanie, które zadał, przybliżyło go w jakiś sposób do tej osoby. Odpowiedź jest oczywista- NIE. Jakie pytania zadawać zatem? Takie, na które naprawdę poszukujemy odpowiedzi. Jeśli zależy Ci, aby się spotkać z klientem, to nie pytasz o jego chęć na spotkanie, lecz bardziej o możliwy termin. Jeśli zależy Ci, aby dowiedzieć się o obniżkę cen, to nie pytasz o to, czy jest to możliwe, ale bardziej o to, jaką cenę możesz uzyskać, aby była bardziej atrakcyjna. Pytania, które rozpoczynają się od słowa CZY ograniczają możliwość odpowiedzi zaledwie do „TAK” lub „NIE”. Zdecydowanie doceniam wartość pytań otwartych, czyli tych, które pozbawiają możliwości uzyskania ograniczonej odpowiedzi.

P.G.: Co z tego, o czym rozmawialiśmy będzie miało największe przełożenie na efekt naszych negocjacji z drugą osobą?

M.J.: Zdecydowanie rozwój kompetencji komunikacyjnych. Szczególnie zadawanie pytań, aktywne słuchanie, rozumienie emocji własnych, rozpoznawanie emocji innych ludzi i umiejętne reagowanie na nie. Sama wiedza to zbyt mało, aby być skutecznym negocjatorem.

P.G.: Jakie rady mogłabyś wskazać osobom, które chcą się lepiej komunikować z innymi?

M.J.: Przede wszystkim jedną. Skupić się na rozwoju własnych kompetencji interpersonalnych, bowiem zasoby do nauki posiadamy w sobie.

Dziękuję za interesującą rozmowę… 

Monika Janicka – współwłaścicielka firmy szkoleniowo- coachingowej KEKS Polska, za pośrednictwem której promuje zdrowe relacje. Psychopedagog oraz trener umiejętności interpersonalnych, networker. Twórczyni gry komunikacyjnej, dzięki której ludzie rozwijają własne kompetencje społeczne. Współpracuje z firmami oraz osobami prywatnymi, dla których jakość budowanych relacji ma istotne znaczenie.

Marek Smalarz – dyplomowany coach oraz trener z zakresu psychoedukacji. Współautor projektu KEKS-POLSKA Kurs Efektywnej Komunikacji Społecznej. Prelegent na ogólnopolskim festiwalu „BOSS Rozwój, Kariera, Sukces”, współzałożyciel Klubu Coacha w Bydgoszczy, współorganizator ‘Coaching Warszawa’. Pracując od 9 lat w korporacjach, zdobył doświadczenie w prowadzeniu szkoleń z zakresu umiejętności interpersonalnych jak i technicznych, które skutecznie wykorzystuje w dalszym rozwoju zawodowym oraz osobistym. Prywatnie zawsze uśmiechnięty, zarażający swoim pozytywnym myśleniem i nieustannie dążący do wytyczonego celu.

CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE?

AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA
Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach
(bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie):