Komunikacja w negocjacjach a budowa mózgu

(English version below)

 Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych.

Poniższy artykuł jest wstępem, małym wprowadzeniem do wykładu, który wygłosiłem 26 listopada 2015 roku w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie.

Komunikacja jest czymś, co każdy z nas uprawia na co dzień, a mało kto robi dobrze. Dziwisz się? Też byłem zanim zobaczyłem, ile jest w tym temacie do odkrycia. Pytanie czy ktoś z nas w ramach obowiązkowej edukacji miał zajęcia z komunikacji? Raczej nie. Z tego właśnie powodu warto pochylić się nad swoimi umiejętnościami komunikacyjnymi i wznieść je o poziom wyżej. Odbije się to pozytywną falą nie tylko w negocjacjach, ale i w życiu.

Komunikacja kluczową działalnością w negocjacjach

Wchodząc w interakcję z drugim człowiekiem w dużej części skupiamy się na używaniu komunikatów werbalnych. Bez względu na to, czy spotykamy się z przyjacielem czy rozmawiamy z partnerem biznesowym, komunikacja  jest środkiem na dotarcie do drugiego człowieka. Negocjacje nie stanowią wyjątku. Komunikacja to narzędzie, za pośrednictwem którego negocjujemy. Argumentowanie, pytanie, przekonywanie, ustępowanie, informowanie itd. to wszystko akcje wymagające komunikacji.

Komunikowanie się bez przeszkód

Aby ten artykuł był jak najbardziej praktyczny, skupię się na jednym mechanizmie, który będziesz mógł wykorzystać w każdej rozmowie, zarówno towarzyskiej jak i negocjacyjnej. Opiszę Ci w jaki sposób mózg dyktuje sposoby skutecznej komunikacji – jak działa i jak się do tego dostosować, aby nie płynąć pod prąd.

Na początek, konieczne jest abyśmy zbadali jak działa nasz mózg. Składa się on z trzech części. Wymieniając od wewnątrz, jest to mózg gadzi, limbiczny i współczesny. Załóżmy teraz, że spotykamy się z kimś i prześledźmy w jaki sposób nasz mózg przetworzy to zdarzenie.

Mózg gadzi zadziała jako pierwszy i zdecyduje, czy spotkana osoba jest wrogiem czy nie-wrogiem. To odruch pochodzący z czasów, gdy świat był pełen zagrożeń  takich jak dzikie zwierzęta, inne plemiona. Dzisiaj również patrzymy, czy ktoś nie stanowi dla nas zagrożenia. Do tego słuchamy, czy nie zaatakuje nas werbalnie. Na przykład ktoś może nie mieć broni, ale jeżeli zwróci się do nas używając przekleństw, to nasz mózg sklasyfikuje go jako wroga.

Jeżeli spotkany jest nie-wrogiem to mózg limbiczny przejmie kontrolę i zastanowi się, czy ‘lubi’ czy ‘nie lubi’. Ocenia to m.in. na podstawie tego, czy jesteśmy akceptowani. Na przykład, jeżeli powiemy komuś, że lubimy pomidory, a on odpowie ‘pomidory są niesmaczne’ to nie jesteśmy zaakceptowani.

Jeżeli osoba spotkana jest ‘lubiana’ przez nasz mózg to odblokowuje się mózg współczesny. Ten odpowiada za racjonalne myślenie i to właśnie za jego pośrednictwem możemy rozmawiać o interesach w sposób konstruktywny.

W oparciu o powyższą budowę mózgu możemy przedstawić kilka przykładowych wskazówek dotyczących komunikacji w negocjacjach:

• Dajmy człowiekowi odczuć, że jesteśmy po jego stronie i chcemy mu pomóc, aby jego mózg gadzi uznał nas za nie-wroga.
• Nie musimy się z kimś zgadzać, ale uznajmy jego wypowiedź, aby mózg limbiczny nas ‘lubił’.
• Bądźmy kulturalni i mówmy spokojnie, aby nie doprowadzić do eskalacji emocji.

Umiejętność skutecznej komunikacji przekłada się na ogromne korzyści w negocjacjach, relacjach z ludźmi oraz w życiu. Zapraszam też do przeczytania artykułu o słuchaniu. Zachęcam do zgłębiania wiedzy!

 Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych.

CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE?

AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA
Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach
(bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie):

Communication in negotiations

Communication is something every one of us does each day but merely anyone does it well. Surprised? I also was  until I saw how much there is to discover in this area. Has anyone of has had communication lessons as part of their mandatory education? Probably not. That’s a good reason to take some time to lift one’s communication skills a level higher. This will bear positive impact not only on negotiations but also on life.

Communication is a key activity in negotiations

When interacting with people, we focus mainly on using verbal communication. Whether we are meeting with a friend or a business partner, communication is a means to reach another person. Negotiations are no exception. Communication is a tool by the means of which we negotiate. Arguments, questions, persuasion, concessions, informing etc. – they all require communication.

Unbound Communication

For this article to be most useful, I will focus on one mechanism which you will be able to use in any conversation – social or during negotiations. I will describe how our brain dictates methods of efficient communication – how it works and how to adjust to it so that you don’t  fight with the current.     

Firstly, it is necessary to analyze how the brain works. It has three parts. Looking from within, there is the reptilian brain, limbic brain and modern brain. Let’s assume that we are meeting someone and take a look at how our brain will act.

The reptilian brain acts first. It decides if the person we meet is an enemy or non-enemy. This is a reaction dating back to the times when the world was full of physical dangers such as white weapons and wild animals. Today we also look for threats when encountering someone. What is more, we look for verbal threats. For example, someone may be unarmed but if we hear swearing aimed at us, our brain will classify the sender as an enemy.

If the person we meet is labeled as non-enemy, the limbic brain takes control and determines if it ‘likes’ or ‘not-likes’. This is evaluated inter alia based on if we are accepted. For example, if we tell someone that we like tomatoes and we hear a reply ‘tomatoes are not tasty’ then we are not accepted.

If the person we meet is ‘liked’ by our brain then the modern brain is unlocked. It is responsible for rational thinking and through it we can talk about interests in a constructive manner.

Based on the above brain analysis we can put forward a few examples of tips on communication in negotiations:

• Let a person feel that we are on their side and want to help them so that the reptilian brain takes us for a non-enemy.
• We don’t have to agree with someone but showing appreciation for their opinion will make us ‘liked’ by their limbic brain.
• Be cultural and talk calmly so as to keep emotions low.

The skill to communicate pertains to a disproportionate beneficial effects in negotiation, interpersonal relations and life. I encourage you to immerse in this topic!