Jak poprowadzić rozmowę sprzedażową, aby klient nie czuł potrzeby negocjacji ceny? 

Ostatnio podjęliśmy ze wspólnikiem decyzję o skorzystaniu z usług pewnego dostawcy z zakresu marketingu. Są to częściowo spersonalizowane usługi B2B . Wiedzieliśmy czego konkretnie potrzebujemy i zadzwoniłem do poleconej firmy.

Pierwsza rozmowa była krótka. Zasygnalizowałem jaką mamy sytuację i czego w związku z tym poszukuję – wskazując na efekt, który chcę osiągnąć i nie ograniczając się do sposobów proponowanych przez usługodawcę. Sprzedawca powiedział, że przyjrzy się mojej sytuacji i zadzwoni kolejnego dnia, bo teraz akurat idzie na spotkanie.

Kolejnego dnia odbyła się około 25 minutowa rozmowa telefoniczna, w której zostałem zaangażowany w konstruktywne myślenie o moim biznesie i o tym w jaki sposób mogę osiągać swoje cele. W trakcie jej trwania ogarnęło mnie uczucie, że rozmówca jest moim partnerem w biznesie, który już podczas drugiej rozmowy dostarcza mi rozwiązania. W późniejszym toku wydarzeń zdecydowałem się na współpracę.

Na podstawie tego doświadczenia rozpisałem najważniejsze elementy przebiegu rozmów. Dla inspiracji – jak można poprowadzić sprzedaż pod warunkiem, że Twój produkt jest przynajmniej w części personalizowany pod klienta.

Oczami sprzedawcy:

1.      Przy pierwszym kontakcie dowiedz z jakiej organizacji dzwoni klient i w czym potrzebuje pomocy, zadaj kilka podstawowych pytań, ale nie przedłużaj. Umów telefon na kolejny dzień.

2.      W ramach przygotowania do rozmowy zapoznaj się z działalnością klienta i wytypuj jakie ma potrzeby, np. jakie cele biznesowy chce realizować (może to być coś ogólnego np. realizacja celów sprzedażowych bądź podnoszenie jakości produktu lub procesu). Jeżeli sytuacja na to pozwala, znajdź 2 lub 3 pomysły na usprawnienie biznesu klienta – niech będą to rzeczy proste dla Ciebie jako specjalisty, ale niebanalne z perspektywy klienta.  

3.      Podczas rozmowy telefonicznej:

  • Powiedz klientowi, że jesteś przygotowany i masz już kilka pomysłów na usprawnienie jego biznesu,
  • pochwal klienta za coś, co zrobiło na Tobie wrażenie w jego działalności,
  • dowiedz się, jakie ma cele biznesowe, w których możesz mu pomóc,
  • zadawaj pytania, aby w pełni zrozumieć sytuację klienta,
  • powiedz klientowi, że jesteś w stanie mu pomóc zrealizować jego cele (jeżeli możesz to oszacować na miejscu),
  • przytocz przykład klienta o podobnej sytuacji, któremu pomogłeś i wspomnij jakie wyniki mu dostarczyłeś,
  • zdradź klientowi 2 lub 3 wskazówki (wcześniej przygotowane i wspomniane pomysły), które dla Ciebie są wiedzą powszednią, a dla niego będą stanowiły informacje o realnej wartości pod warunkiem wdrożenia.  
  • skup się na konstruktywnej rozmowie o biznesie klienta oraz o tym jak Twoje działania pomogą mu realizować jego cele biznesowe.

4.      Ponadto, wychwyć kwestię, która jest dla klienta najważniejsza i nawiązuj do niej podczas rozmowy.

5.      Temat rozliczenia zostaw na sam koniec. Jeżeli klient o to nie zapyta, to nie mów o tym za wcześnie. Sprawdź najpierw wspólnie z klientem, czy możesz dostarczyć mu wartość.

Życzę wspaniałych biznesów!

 

CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE?

AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA
Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach
(bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie):



Poprzedni wpis
Następny wpis