Interview/Wywiad: Ekspert Międzynarodowego Turnieju Negocjacyjnego WNR 2015

Interview with expert of international Negotiation Tournament Warsaw Negotiation Round 2015 WNR

Patrycja Marton is graduated from Warsaw School of Economics with an International Economics degree and a CEMS Master’s in International Management, which she earned in Ireland and Belgium. She also studied in Canada and the U.S. She participated in a program of Eco-innovations in the cities. She gained her work experience working in logistics for Procter & Gamble, internal audit at GDF SUEZ, and volunteering at non-profit organizations. She is a former president of the Student Scientific Association Negotiator (2011-2013), organizer of a few Warsaw Negotiation Rounds (2010, 2011, 2012, and 2013), and the winner of international negotiation competition The Negotiation Challenge 2014 organized as a joint initiative of HHL – Leipzig Graduate School of Management and Harvard Negotiators. Patrycja’s motto: “If I had eight hours to chop down a tree, I’d spend six hours sharpening my axe.” (Abraham Lincoln).

1. We are just few days after the end of international negotiation competition the Warsaw Negotiation Round 2015 (WNR). This is not your first adventure with the WNR. Could you briefly describe what this tournament is about, who are the participants and what is your experience with this event?

P: WNR was founded in 2010 as the first international negotiation competition in Central and Eastern Europe and one of the few international negotiation competitions in the world. The main goal of the WNR is to provide a competitive platform to help students from leading law and business universities all over the world to prepare for the complex business negotiations they will face in their working life. Each year the challenge brings together students from these universities to compete against each other in realistic team negotiation situations. Participating in the WNR offers a great opportunity to experience various negotiation styles and to meet and network with students from various countries, backgrounds and cultures.

I had the pleasure of coordinating this project from its inception. Marcin was also involved in the project from the beginning.

2. Is it the only international negotiation competition in the world?

P: When it comes to international competitions that are open to both law and business students, this is one of the two competitions known on a worldwide scale. The second one is The Negotiation Challenge founded in 2007 in Germany (however now it’s a “moving” competition, i.e. it travels from country to country every year). However, this year I heard that there was the first edition of a new international competition in Ireland. Also, participants who take part in the WNR are interested in spreading our idea and implementing new competitions in their countries. We are happy that the concept is growing.

3. You are world champion in negotiations, how do you evaluate your participation in The Negotiation Challenge in Reykjavik comparing to the WNR?

P: In both competitions the concept is similar. Participating teams have to prove their skills through a few negotiation rounds (usually four). The two best teams are selected for the final fifth round to negotiate in front of an international jury composed of lawyers, business leaders, and professors. The best team wins. Competition participants are evaluated on both the final outcome of the deal and the soft side of negotiation. Among other criteria, the jury evaluates how sustainable the strategies are and how convincingly they are presented.

When it comes to the difficulty of the cases, I’d say that the level is similar. The cases are different, each one is surprising, however, I think that if someone takes part in one competition and goes to the other one, he or she would not say “It’s a completely different story, it’s a far cry from the other.” They have some things in common. On the other and, I’d like to stress that organizers of both competitions strive for implementing innovations each year.

4. Back to the WNR 2015, do you assess the level of cases that participants dealt with as high?

P: Yes, I think that the level of the cases was as high as every year.  Participants could check their skills in various situations. There were cases with mediation, negotiation, or a mixed case consisting of negotiation and oxford debate. Participants negotiated as a team but also as individuals. They negotiated one on one or in three-party groups. You can see that variety was a special theme of this year’s WNR. Observing teams and talking to them afterwards I can say that none of the teams felt that “it was easy.” All participants claimed the negotiation cases and the rounds themselves as challenging and valuable for their experience.

5. As an expert of the WNR you watched and judged also the Polish team. How do you assess their skills? What was their best advantage?

P: I think that the strength of the Polish team is the way they act. They are peaceful, calm, and under control. It’s not easy to guess their emotions. They listen and observe carefully.

6. What distinguished the best teams?

P: They were “to the point”, not wasting time, thinking of maximizing their profit, but also listening to the other party. They knew what they wanted. They were kind – they didn’t pretend, exaggerate or act hard in order to undermine the other party. They had high argumentation skills. I would say they were strict and resolute but friendly at the same time.

7. Perhaps some of the readers would like to take up a similar challenge to test their negotiation and persuasion skills. Why is it worth participating in the  WNR?

P: Well, I hope that this is already clear for the reader of this interview “why”. It’s all about developing your negotiation and communication skills, meeting people from all over the world, learning about other cultures, networking, having fun, visiting a great city – Warsaw – and getting to know our Polish culture. It all spurs your creativity, flexibility, and knowledge. I assure you as organizer, as participant, and as evaluator of international negotiation competitions, it’s a memorable experience. By the way, I’d like to add that next year the WNR is planned to be even more developed when it comes to the choice of the jury, the way of evaluation, and the feedback , participants receive. I have some new ideas for the coming year and I hope to implement them personally. But let’s keep it a secret for now. I am an alumnus but I’m still passionate about negotiation, so for some time more I’ll continue to contribute to the development of this competition even now after “retiring” 🙂

8. Which situation of the WNR 2015 will you remember as the funniest?

P: Hm, I have to admit there were a few 🙂 To me it was really funny when, during the fourth round, participants negotiated with one party upstairs and with the other one downstairs. Under the time pressure they started to act in a really hectic way. People were running between building’s levels to meet their different counterparts. I personally was running after one member because while observing negotiation I couldn’t miss even a bit of the talk. I was running in hills, praying not to fall down at the stairs of the Polish Senate. Fortunately, the victim rate was equal to zero 😉

9. How in your eyes the WNR succeeded when it comes to the organization?

P: I can proudly say it was a big success once again. I would like to recognize this year’s organizing team who took the competition very seriously and kept a good level of the event. Participants were really praising the organizational side of the whole event

10. Which skills are essential to become a good negotiator?

P: I’m glad you’re asking about skills, not about tricks and techniques. To me negotiation is all about skills, attitude and values. I’ll list few most important ones. First, skills: active listening, effective time management, managerial skills (for managing your team if you negotiate in a team and for managing the process of negotiation), interpersonal skills, strong argumentation, fast reading and writing (for documents), fast counting, leadership and analytical skills. Second, attitude: openness to creative unconventional solutions, willingness to help the other party, listening more than speaking, flexibility, persistence. Third, values: truth, love (if you do not love people you won’t respect them and you won’t seek for their good, if you do not respect them, in a long run you loose everything ), faith (you need to believe in good intentions of the other person, you need to believe he or she is able to care about your interest). All these does not mean you can be naive. No, you need to know the tricks, lies and the whole dark side of negotiations. You need to be persistence in your goals, know what you want and know when to be strict and tough. But you also need to sit at the table with the intention of “Do not be overcome by evil, but overcome evil with good.” And trust me – this works – I say it from my own experience. But you need to be honest and natural in what you do and always walk the talk.

11. How did your adventure with negotiations begin?

P: During the second month of my first year of Bachelor’s studies at Warsaw School of Economics I decided to join one fellowship at my university. The name “Student Association for Negotiation, Communication and Psychology” (this is how “The Negotiator” used to be called) got my attention. I was a fan of psychology and effective communication. When I was 13 years old I was already borrowing books on these topics. In high school I wrote an academic work on body language for the second level of national Olympics in Polish language. I knew nothing about the negotiation though. Well, coming back to the “Negotiator” – I went for the meeting about the basic tactics in negotiation. I thought – “hm, it’s interesting.” I went for the second meeting during which there was a negotiations case. I remember sitting at the negotiating table and feeling like I didn’t understand too much from the case and thinking maybe it’s too early for me. There were not many new people that semester, rather older members. But I decided to give it a chance. Two months later I was a co-leader of the WNR 2010, enjoying both – negotiation and working for the organization. Next few years were full of negotiation trainings, classes, various projects, countless negotiations and many great moments with other negotiation passionate.

12. Patrycja, for two years you were the president of ‘The Negotiator’. How do you remember this time?

P: The best and the toughest two years of my life 😉 Well, being the president of this organization was challenging because when I was starting we were only 12 people left and when I was leaving there were more than 60 active members and few new successful projects. I dedicated almost 100% of my free time to this organization. But it paid off – now I can see the results. Thriving WNR is one of them. The passion for negotiation linked a wonderful group of people. People who are in the Negotiator society are skilled, willing to work, and full of energy people. The vibe of the organization which I decided to create at the beginning has continued and it attracts only such people 🙂

13. How will you remember the WNR 2015?

P: I will remember the high level of skills and the great atmosphere of friendship between participants, experts and organizers.

Thank You for interesting conversation!

Want to stay updated with new articles, interviews and other negotiation stuff? Fill the subscription form (no spam, I promise!:)

Wywiad z ekspertem Turnieju Negocjacyjnego Warsaw Negotiation Round 2015

 Patrycja Marton skończyła studia ekonomii międzynarodowej w SGH oraz studia CEMS w zarządzaniu międzynarodowym (CEMS Master’s in International Management), podczas których studiowała w Irlandii i Belgii. Uczyła się również w Kanadzie i USA. Skończyła projekt Ekoinnowacje w mieście (Eco-innovations in the cities) na SGH. Zyskała doświadczenie zawodowe pracując w logistyce w Procter&Gamble, audycie wewnętrznym w Gaz de France SUEZ oraz jako wolontariusz w organizacjach nonprofit. Przez dwa lata była prezesem Studenckiego Koła Naukowego Negocjator (2011-2013). Jest organizatorką kilku turniejów negocjacyjnych The Warsaw Negotiation Round (2010, 2011, 2012 i 2013) i zwyciężczynią międzynarodowego turnieju negocjacyjnego The Negotiation Challenge 2014 organizowanego jako wspólna inicjatywa HHL – Leipzig Graduate School of Management i Harvard Negotiators. Jej motto to słowa Abrahama Lincolna: “Gdybym miał osiem godzin by ściąć drzewo, spędziłbym sześć na ostrzeniu siekiery.”

1. Jesteśmy kilka dni po zakończeniu mistrzostw świata w negocjacjach, the Warsaw Negotiation Round 2015, w skrócie WNR. To nie jest Twoja pierwsza przygoda z tym projektem. Czy mogłabyś w skrócie powiedzieć, czym jest WNR, kto bierze w nim udział i jakie są Twoje doświadczenia z tym przedsięwzięciem?

P: WNR został założony w 2010 i jest pierwszym międzynarodowym turniejem negocjacyjnym w Europie środkowo wschodniej i jednym z kilku międzynarodowych turniejów negocjacyjnych na świecie. Głównym celem WNR jest stworzenie miejsca, które może pomóc studentom z wiodących uczelni prawniczych i biznesowych z całego świata przygotować się do złożonych negocjacji biznesowych, którym stawią czoła w życiu zawodowym. Każdego roku turniej łączy studentów z najlepszych uniwersytetów z całego świata. Stają oni do rywalizacji między sobą w realistycznych sytuacjach negocjacyjnych. Uczestnictwo w WNR oferuje szansę by doświadczyć różnych stylów negocjacji i spotkać się ze studentami z wielu krajów, środowisk i kultur.

Miałam przyjemność koordynować ten projekt od pierwszej edycji. Marcin również był włączony w jego organizację od samego początku.

2. Czy jest to jedyne wydarzenie na świecie o randze międzynarodowego turnieju negocjacyjnego?

P: Jeśli chodzi o konkursy negocjacyjne otwarte dla studentów prawa i biznesu, to są dwa główne ogólnoświatowe przedsięwzięcia tego typu. Pierwszy to The Negotiation Challenge założony w 2007 roku w Niemczech (jest to jednak turniej „ruchomy”, tzn. co roku podróżuje do innego kraju). Drugim jest nasz WNR. Ponadto, uczestnicy, którzy brali udział w WNR są zainteresowani szerzeniem naszej idei i wdrażaniem nowych zawodów w swoich krajach. Jesteśmy szczęśliwi patrząc jak nasze pomysły rozprzestrzeniają się horyzontalnie. Słyszałam, że w tym roku była pierwsza edycja nowego międzynarodowego turnieju w Irlandii.

3. Jesteś mistrzynią świata w negocjacjach, jak oceniasz zmagania z The Negotiation Challenge w Reykjavíku  w porównaniu z WNRem?

W obu konkursach zamysł jest zbliżony. Uczestniczące drużyny mają udowodnić swoje umiejętności w czterech rundach negocjacyjnych. Dwie najlepsze drużyny wyselekcjonowane do piątej finałowej rundy negocjują na oczach międzynarodowego składu sędziów będących prawnikami, liderami biznesu i profesorami. Najlepsza drużyna wygrywa. Uczestnicy turnieju są oceniani zarówno na podstawie osiągniętych wyników jak i na podstawie miękkiej strony negocjacji. Wśród kryteriów, na podstawie których jury ocenia negocjatorów znajduje się kilkadziesiąt aspektów, m.in. jak spójne były strategie i na ile przekonująco były zaprezentowane.

Jeżeli chodzi o poziom trudności, powiedziałabym, że jest on podobny w obu konkursach. Sytuacje negocjacyjne są różne, zawsze zaskakujące. Myślę jednak, że jeżeli ktoś weźmie udział w jednym turnieju i pójdzie na drugi, nie powie, że to „zupełnie inna bajka”, założenie konkursów jest bowiem podobne. Chciałabym jednak zaznaczyć, że organizatorzy zarówno jednego jak i drugiego konkursu starają się dodawać elementy urozmaicające poprzednie edycje, tak więc co roku można się spodziewać innowacji.

4. Wracając do WNR 2015, czy poziom trudności i wyzwania jakie  postawiono przed zawodnikami oceniasz jako wysokie?

P: Tak, uważam, że poziom trudności był wysoki jak co roku 🙂 Uczestnicy mogli sprawdzić swoje umiejętności w różnych sytuacjach. Były mediacje, negocjacje a nawet mieszanka negocjacji z debatą oksfordzką. Zawodnicy negocjowali w drużynach, ale także indywidualnie. Negocjowali scenariusze dwustronne jak i trójstronne. Widać, że różnorodność była motywem przewodnim tegorocznego WNR. Obserwowanie drużyn i rozmowa z nimi jasno wskazywała, że żadna z drużyn nie czuła się, że było łatwo.” Wszyscy twierdzili, że wyzwania negocjacyjne i przebieg rund samych w sobie były wymagające i wartościowe dla ich doświadczenia.

5. Jako ekspert turnieju negocjacyjnego WNR oglądałaś i oceniałaś także reprezentację Polski. Jak oceniasz ich poziom? Co było ich najmocniejszą stroną?

P: Myślę, że najmocniejszą stroną polskiej drużyny był ich sposób zachowania. Są pokojowi, spokojni, opanowani. Niełatwo odgadnąć ich emocje. Słuchają i uważnie obserwują.

6. Czym wyróżniały się zwycięskie drużyny?

P: Szły do celu, bez tracenia czasu, myślały o maksymalizacji zysków, ale też słuchały drugiej strony. Wiedziały czego chcą. Były uprzejme, nie udawały, nie przesadzały lub zachowywały się ostro by osłabić pozycję innej drużyny. Miały wysokie umiejętności argumentacji. Powiedziałabym, że były stanowcze, ale i przyjacielskie zarazem.

7. Być może niektórzy chcieliby wziąć udział w podobnych zmaganiach, sprawdzić swoje umiejętności negocjacji i perswazji. Dlaczego warto próbować swoich sił w tym wydarzeniu za rok?

P: Cóż, myślę, że czytelnikowi klaruje się już pewnie powoli, dlaczego : ) Chodzi przede wszystkim o rozwijanie umiejętności negocjacji i komunikacji, spotykanie ludzi z całego świata, poznawanie innych kultur, networking, dobrą zabawę, odwiedzenie wspaniałego miasta – Warszawy – i poznawanie naszej polskiej kultury. Zapewniam o tym zarówno jako organizator, uczestnik, jak i twórca międzynarodowych turniejów negocjacyjnych. Przy okazji powiem, że na kolejny rok planowane jest dalsze ulepszenie WNR pod kątem merytorycznym. Chodzi  głównie o jeszcze szersze grono jury doświadczonych negocjatorów z Polski i zagranicy, sposób oceny oraz informację zwrotną, którą otrzymują uczestnicy. Mam parę pomysłów na nadchodzący rok. Póki co zachowajmy je jako sekret 😉 Jestem absolwentem ale i pasjonatką negocjacji i wkład w merytorykę turnieju zachowam jeszcze przez pewien czas, pomimo tego, że jestem “emerytowana” 🙂

8. Którą sytuację z Warsaw Negotiation Round 2015 zapamiętasz jako najzabawniejszą?

P: Hm, muszę przyznać, że było ich parę : ) Dla mnie było naprawdę zabawne, gdy podczas czwartej rundy uczestnicy negocjowali z jedną drużyną piętro wyżej niż z drugą. Pod presją czasu zaczynali się zachowywać w nerwowy, czasem komiczny sposób. Ludzie biegali między poziomami budynku. Ja osobiście biegałam za jednym z zawodników, bowiem podczas obserwacji negocjacji nie mógł mi umknąć nawet moment rozmowy. Biegałam w szpilkach modląc się by nie przewrócić się na kręconych schodach Senatu RP. Na szczęście liczba ofiar była równa zero ; )

9. Jak w Twojej ocenie WNR udał się od strony organizacyjnej?

P: Mogę z dumą powiedzieć, że to był wielki sukces. Chciałabym pochwalić podejście tegorocznej drużyny organizacyjnej, która bardzo poważnie podeszła do projektu i utrzymała profesjonalny poziom zawodów. Uczestnicy bardzo chwalili organizacyjną stronę wydarzenia.

10. Jakie umiejętności są niezbędne żeby stać się dobrym negocjatorem?

P: Cieszę się, że pytasz o umiejętności, a nie sztuczki i techniki. Dla mnie negocjacje dotyczą umiejętności, podejścia i wartości. Wymienię parę najbardziej istotnych. Najpierw, umiejętności: aktywne słuchanie, efektywne zarządzanie czasem, zarządzanie drużyną (jeżeli negocjujesz drużynowo), zarządzanie procesem negocjacji, umiejętności interpersonalne, silna argumentacja, szybkie czytanie i pisanie (dokumenty), szybkie liczenie, przywództwo i umiejętności analityczne. Po drugie, podejście: otwartość na tworzenie niekonwencjonalnych rozwiązań, chęć pomocy drugiej stronie, słuchanie bardziej niż mówienie, elastyczność, wytrwałość. Po trzecie, wartości: prawda, miłość (jeżeli nie kochasz ludzi, nie będziesz ich szanować i szukać ich dobra, a bez tego w dłuższej perspektywie przegrywasz wszystko), wiara (potrzeba wiary w dobre intencje drugiej strony, potrzeba wiary że on czy ona jest zdolny zadbać o Twoje interesy, a także potrzeba wiary w swoje umiejętności). To wszystko nie znaczy, że należy być naiwnym. Powinieneś znać sztuczki, kłamstwa i całą ciemną stronę negocjacji by wiedzieć, co może na Tobie zastosować Twój partner. Musisz nalegać na realizację Twoich celów, wiedzieć, czego chcesz i kiedy być stanowczym i twardym. Z drugiej strony powinieneś siadać do stołu z intencją „Nie daj się zwyciężyć złu, lecz zło dobrem zwyciężaj.” Uwierz mi – to działa, mówię to z doświadczenia, nie z teorii. Potrzebujemy być szczerzy i naturalni w tym co robimy i zawsze wiarygodni, co oznacza, że nasze słowa  powinny mieć odzwierciedlenie w czynach.

Nie upierałabym się, że to uniwersalny przepis na zostanie najlepszym negocjatorem świata (choć myślę, że może pomóc). Każdy musi znaleźć swój indywidualny sposób. Mogę jednak powiedzieć, że moje wypieki zrobione według wspomnianego przepisu zawsze smakowały wyśmienicie : )

11. Jak się zaczęła Twoja przygoda z negocjacjami?

P: W drugim miesiącu na pierwszym roku studiów magisterskich na SGH w Warszawie, zdecydowałam się dołączyć do którejś z organizacji studenckich na uczelni. Nazwa organizacji „Studenckie Koło Negocjacji, Komunikacji i Psychologii” (tak nazywał się kiedyś obecny „Negocjator”) przykuła moją uwagę. Byłam fanem psychologii i efektywnej komunikacji. Już kiedy miałam trzynaście lat, zaczęłam wypożyczać z biblioteki książki o tej tematyce. W szkole średniej napisałam pracę o mowie ciała na drugi etap krajowej olimpiady z języka polskiego. Wtedy nie wiedziałam nic o negocjacjach. Ale wróćmy do “Negocjatora.” Przyszłam na spotkanie, które tego dnia prowadził … Marcin – prezentując podstawowe taktyki negocjacyjne. Pomyślałam, że to interesujące. Przyszłam na drugie spotkanie podczas którego robiliśmy scenariusz negocjacyjny (czyli wcielaliśmy się w negocjatorów na podstawie opisanej sytuacji). Pamiętam siedzenie przy stole negocjacyjnym i poczucie, że nie rozumiem do końca opisanej sytuacji. Pomyślałam, że może jest dla mnie zbyt wcześnie. W tym semestrze nie było wielu nowych członków, głównie stali bywalcy. Zdecydowałam sie jednak dać sobie szansę. Dwa miesiące później byłam współprowadzącą WNR 2010, ciesząc się z obu – wydarzeń negocjacjacyjnych i pracy w organizacji. Parę następnych lat było pełnych negocjacyjnych treningów, zajęć, różnych projektów, niezliczonych negocjacji i wielu wspaniałych momentów z innymi pasjonatami negocjacji.

12. Patrycja, byłaś przez dwa lata prezesem SKN Negocjator. Jak wspominasz ten czas?

P: Najlepsze i najcięższe dwa lata mojego życia ; ) Bycie prezesem tej organizacji było ogromnym wyzwaniem, ponieważ kiedy zaczynaliśmy, zostaliśmy tylko w dwunastu członków, a kiedy opuszczałam koło, liczyliśmy ponad sześćdziesięciu aktywnych członków i pięć nowych projektów odnoszących sukcesy. Poświęciłam praktycznie cały swój wolny czas tej organizacji. Opłaciło się – teraz widzę rezultaty. Rozkwit turnieju WNR jest jednym z nich. Pasja negocjacji stworzyła niezwykłą grupę ludzi. Ludzie będący w „Negocjatorze” są wykwalifikowani, chętni do pracy, pełni energii. Atmosfera, którą starałam się stworzyć od początku jest pielęgnowana dalej i przyciąga wielu zdolnych ludzi.

13. Jak zapamiętacie Warsaw Negotiation Round 2015?

P: Zapamiętam wysoki poziom umiejętności oraz atmosferę przyjaźni między uczestnikami, ekspertami i organizatorami. Już czekam na WNR 2016 🙂

Dziękuję bardzo za rozmowę!