Przez formularz w zakładce „Kontakt” (https://negocjator.warszawa.pl/kontakt/) dostaliśmy zapytanie o możliwość negocjacji mieszkania na warszawskim Mokotowie. Zapytanie jak wiele innych, ale to mieszkanie się wyróżniało pewnymi rzeczami o których napiszę więcej później. Kontakt mailowy został bardzo szybko zamieniony przez nas na telefoniczny, żebyśmy mogli porozmawiać z Klientem, zbadać jego potrzeby, dokładnie sprawdzić na jakim jest etapie rozmowy ze sprzedającym. Jakie powziął kroki jeśli chodzi o samodzielne inwestycja? A także, czy w rozmowie z pośrednikiem (tutaj zakup był przez agencję nieruchomości) Klient nie przekroczył tej cienkiej granicy, która nazywa się: „Umrę jak tego nie kupię” 😉 Okazało się, ze na szczęście wszystko jest tak jak trzeba, żeby było dla klienta najbardziej korzystnie – mieszkanie zostało już obejrzane przez Klienta, wstępnie wybadane powody sprzedaży (świadomy Klient to bardzo dobry Klient), ale rozmowa o cenie jeszcze się nie rozpoczęła. Dobra nasza! Po dopełnieniu krótkich formalności między nami mogliśmy zacząć pracę.
UWAGA – AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA:
Sprawdź negocjacyjne wydarzenia Akademia Negocjacji (webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia otwarte z negocjacji w biznesie):
Odbyło się jeszcze kilka krótkich rozmów z naszym Klientem aby sprecyzować nasze (Klienta) oczekiwania i obranie wspólnego frontu działań. Te mieszkanie odbiegało od standardowych mieszkań których jest najwięcej w obrocie, miało ponad 120 metrów kwadratowych powierzchni i piękny widok na Warszawę. Zrobiliśmy swój wewnętrzny wywiad dotyczący tej nieruchomości i ustaliliśmy jakie mamy pole manewru. Musimy pamiętać też, że takie nietypowe, duże mieszkania są wolnej zbywalne niż te o powierzchni 40-60 metrów kwadratowych. I tu się okazała niespodzianka. Otóż na mieszkanie był także inny klient. Tak wynikało i z naszej pracy przed negocjacjami, a także z tego co mówił nam nasz Klient. Dopuszczaliśmy możliwość licytacji tego mieszkania. Kolejnym etapem naszej pracy jest spotkanie z Klientem i sprzedającym ( w tym przypadku był to pośrednik). Tak naprawdę 90% naszej pracy zostało już wykonane. Najważniejsze jest dobre przygotowanie do negocjacji i ustalenie z klientem naszego maksimum, tym bardziej, gdy mamy świadomość, że może dojść do licytacji, w której często emocje biorą górę. My wtedy jesteśmy takim buforem, dzięki któremu Klient ma pewność, że nie pójdą te emocje zbyt daleko. Obejrzeliśmy mieszkanie, porozmawialiśmy z pośrednikiem. W trakcie rozmowy poprosiliśmy o dwie przerwy w których doprecyzowaliśmy z Klientem jaką ofertę złożymy w odpowiedzi na ofertę pośrednika (w myśl zasady uzyskaj ustępstwo przed negocjacjami – takim ustępstwem jest obniżenie ceny (od ceny ofertowej widniejącej w ogłoszeniu) nim zdążyliśmy złożyć ofertę). Po krótkiej naradzie i uzyskaniu ustępstwa uzyskaliśmy ofertę i nie dając po sobie poznać, że już jest całkiem dobrze, złożyliśmy naszą propozycję, naturalnie niższą od uzyskanej przed chwilą. Doświadczony pośrednik (a to był niewątpliwie profesjonalista) doskonale zna zasady tej gry i podobnie jak my nie okazywał niepotrzebnych emocji.
Złożyliśmy więc ofertę i „piłeczka była po jego stronie”. Z uśmiechem i w dobrym kontaktcie rozstaliśmy się wiedząc, ze kolejna część negocjacji będzie odbywała się już telefonicznie, albo mailowo. I tak było. Poradziliśmy Klientowi, by w żadnym wypadku nie kontaktował się z pośrednikiem pierwszy – to byłoby oznaką zbytniego zainteresowania, a co za tym idzie – ograniczenia możliwości negocjacyjnych. Nie było to łatwe, ale trzeba pamiętać o tym, że emocje bywają zgubne w takich sytuacjach – nie możemy do tego dopuścić.
Faktycznie, dwa dni później trzymając nas w napięciu zadzwonił pośrednik i oświadczył, że nasz konkurent (czyli drugi oferent) zaproponował cenę nieco wyższą od naszej. Klient był przygotowany prze nas na taką sytuację i zgodnie z naszymi ustaleniami powiedział że się zastanowi i oddzwoni. Doskonale to zrobił! Nie możemy dać się ponieść emocjom i to był świetny tego przykład, chociaż później w kontakcie z klientem czuliśmy jak bardzo mu na tym mieszkaniu zależy. Poinstruowaliśmy, że powinien dać znać następnego dnia i zaproponować 20 tysięcy więcej (co w dalszym ciągu było bardzo, bardzo dobrą ofertą) i w myśl zasady, że największe ustępstwo jest zawsze na początku, a później coraz mniejsze Klient wiedział, że kolejny raz, jeśli będzie taka potrzeba może zaproponować kolejne 10 tysięcy złotych więcej i mimo najlepszych chęci – nie może zapłacić więcej. Klient świetnie współpracował, a nasza rola była już „konsultacyjna”. Pośrednik przekazał informację dalej i okazało się, że..….. nasz konkurent odpuścił i zostaliśmy sami na „placu boju” : ) . Nasza oferta została wreszcie przyjęta! Sukces! Została już tylko kwestia formalności i voila! Mieszkanie kupione na bardzo dobrych warunkach, po myśli naszego Klienta. Kupił tę nieruchomość, ponieważ potrafił utrzymać emocję na wodzy, a także stosował się do naszych wszelkich wskazówek i był świadomy potencjalnych scenariuszy rozwoju sytuacji, z których jeden nastąpił.
Negocjacje zostały zakończone sukcesem dla obu stron, ponieważ hołdujemy zasadzie win-win. Wypracowaliśmy oszczędność na poziomie ponad 100 tysięcy złotych, zyskaliśmy także kolejnego zadowolonego Klienta, a sprzedający otrzymali kwotę, która ich satysfakcjonowała.
Serdecznie pozdrawiamy i zapraszamy do współpracy,
Ekipa Negocjator.Warszawa.pl 🙂
CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE?
AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA
Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach
(bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie):
Napisz komentarz