“Dlaczego jest to dla Ciebie istotne?” pyta Karolina, gdy po raz kolejny słyszy jak jej partner w negocjacjach ponownie wraca do jednego z elementów przedstawionej mu oferty. Dlaczego Karolina o to pyta? Czego tak naprawdę chce się dowiedzieć? Jednym z elementów profesjonalnego przygotowania do negocjacji jest zbadanie celów negocjacyjnych zarówno jednej jak i drugiej strony. Ta wiedza otwiera przed negocjatorem nie tylko możliwość osiągnięcia porozumienia, ale także umożliwia dobór odpowiednich narzędzi.
Wyznaczanie celów w neocjacjach biznesowych ma swoje ryzyka
Wyznaczanie celów w negocjacjach obarczone jest pewnym ryzykiem. Zobrazujmy to na przykładzie sytuacji negocjacyjnej wygrany-przegrany (negocjacje tzw. jednostrzałowe) z mojego doświadczenia. W 2007 roku prowadziłem negocjacje ceny mieszkania razem z moim Klientem, który zawodowo jest sprzedawcą, dodam, że bardzo dobrym. Mój Klient był zdecydowany na zakup mieszkania i chciał je kupić jak najtaniej (cele Klienta). Mnie zależało na prowizji, chciałem też wypróbować nowe pomysły w negocjacjach cenowych i sprawdzić ostatnie patenty na coaching negocjacyjny (moje cele). Siedzieliśmy w biurze dewelopera, po drugiej stronie stołu dyrektor sprzedaży, osoba jak najbardziej decyzyjna, zdeterminowana by sprzedać nam wybrane mieszkanie i jak najszybciej zakończyć inwestycję, w której zostało już do sprzedania tylko parę lokali (jego cele). Jako kupcy mieliśmy idealną sytuację. Mijało już półtorej godziny rozmów i budowania relacji, cierpliwie osiągaliśmy kaskadę ustępstw drugiej strony, powstrzymywaliśmy się konsekwentnie od zaproponowania swojej ceny. Nie dlatego, że kierowaliśmy się zasadą “profesjonalista podaje swoją cenę w ostatnich piętnastu minutach”. Po prostu badaliśmy możliwości drugiej strony. Wraz z upływem czasu można było odnieść wrażenie, że zbliżamy się do finału, bo ustępstwa były coraz mniejsze i trudniej je było osiągać. Ostatnia oferta dawała łączną obniżkę z 670 tysięcy na 570, czyli o 100 tys. zł., a więc bardzo dużo. Wraz ze wzrostem napięcia i wszechobecną elektryzującą magią tej kwoty mój Klient przejął prowadzenie rozmowy i pospiesznie odrzekł: “zgoda”. Osiągnęliśmy o wiele więcej, niż zakładaliśmy początkowo, bo naszym celem była to obniżka o 50-55 tys zł, a jednak pozostał pewien niedosyt, poczucie że można było zyskać jeszcze więcej. Co się wydarzyło? W sytuacji gdy człowiek osiąga założony cel, naturalną tendencją jest chęć jak najszybszego odbioru nagrody. Niezależnie od tego, czy mój Klient nie podniósł sobie w odpowiednim momencie poprzeczki, czy zwyczajnie poniosły go emocje, z pewnością uległ właśnie tej pokusie. Jako świadomy już wtedy negocjator wiedziałem, że jest jeszcze pole do dalszej rozmowy, tym bardziej, że nie zdążyliśmy podać naszej ceny.
Po co ustawiać cele w negocjacjach?
Dlaczego świadomość celów jest tak ważna? Dlatego, że cele są istotą negocjacji. Negocjujemy przecież po to, by osiągnąć cel. Sportowiec, który chce wziąć udział w światowej olimpiadzie poddaje się określonemu rygorowi, temu jednemu, najważniejszemu celowi podporządkowuje wszystko. Rezygnuje z wielu potrzeb, bo widzi tę jedną, w danym momencie najważniejszą, potrzebę zwycięstwa. Wszystkie swoje kroki kieruje w stronę celu, bo jak mówił Sokrates “Jeżeli naprawdę chcesz dojść do Olimpu, to musisz zadbać o to, aby każdy Twój krok skierowany był w jego stronę.” Oznacza to, że negocjując warto spośród niezliczonej liczby możliwych do wykonania działań, skupić się przede wszystkim się na tych, które zbliżają nas do wyznaczonego celu.
Wizualizacja celu w negocjacjach
By ułatwić osiąganie celu, wyobraź sobie efekt końcowy, niech się stanie on dla Ciebie punktem wyjścia. Wyobraź sobie siebie w tym miejscu, momencie osiągnięcia celu. Wyobraź sobie jak tam dojść zaczynając od końca – jaki był poprzedni krok, ten przed osiągnięciem celu. Następnie – co sprawiło, że jestem o krok przed celem i tak dalej aż do miejsca w którym jesteś w tym momencie. To jest sprawdzona metoda i działa.
Jaki jest mój cel negocjacyjny na 2015 rok?
W marcu bardzo zapragnąłem zostać trenerem Reprezentacji Polski przygotowującej się do Mistrzostw Świata w ramach Turnieju Negocjacyjnego WNR 2015. Wyobraziłem sobie efekt końcowy w postaci zwycięstwa prowadzonej przeze mnie drużyny w obu kategoriach – za zdobyte punkty i za styl prowadzenia negocjacji. Wyobraziłem sobie ten efekt i zacząłem się cofać o krok, aż znalazłem się w swojej teraźniejszości, w momencie gdy spacerowałem po ulicach Warszawy. Zrezygnowałem ze wszystkich projektów, z których mogłem zrezygnować, a które nie zbliżały mnie do celu. Następnie krok po kroku rozpisałem tę drogę i zacząłem nią konsekwentnie podążać…
Na koniec jeszcze jedno, wyznaczanie celów jest ważne nie tylko w negocjacjach biznesowych, ale także w życiu prywatnym. Stosuję tę metodę od wielu lat i gorąco ją polecam – można osiągnąć zadziwiające efekty w bardzo wielu dziedzinach.
CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE?
AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA
Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach
(bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie):
