Zasada 3P z „Biblii Negocjacji” to autorska metoda: Przygotowanie, Przygotowanie, Przygotowanie. To nie pomyłka – to celowe powtórzenie, które podkreśla, że przygotowanie jest fundamentem każdego sukcesu negocjacyjnego. Wśród 54 zasad negocjacji cenowych to właśnie przygotowanie pojawia się najczęściej.
Przez 25 lat mojej kariery widziałem negocjatorów z ogromnym talentem, którzy przegrywali z przeciętnymi negocjatorami. Różnica? Ci drudzy byli lepiej przygotowani. Talent bez przygotowania to potencjał, który się marnuje.
„Jeśli miałbym osiem godzin na ścięcie drzewa, sześć z nich poświęciłbym na ostrzenie siekiery”.
Co oznacza każde P?
Pierwsze P: Przygotowanie merytoryczne
To analiza twardą danych: ceny rynkowe, porównywalne oferty, koszty alternatyw. W negocjacjach nieruchomościowych: ceny za metr w okolicy, stan prawny, historia transakcji. W negocjacjach biznesowych: warunki rynkowe, oferty konkurencji, marze dostawcy.
Drugie P: Przygotowanie strategiczne
To wyznaczenie BATNA, WATNA, ZOPA, celów i punktów odejścia. To przygotowanie scenariuszy: co zrobię, jeśli druga strona powie X? A jeśli zażąda Y? W rozdziale R3 „Biblii Negocjacji” znajdziesz formularz przygotowania, który systematyzuje ten proces.
Trzecie P: Przygotowanie psychologiczne
To kontrola emocji, ćwiczenie pewności siebie i przygotowanie na presję. Najlepszy plan strategiczny nie pomoże, jeśli przy stole zdenerwujesz się i zapomnisz o swoich celach.
Historia z „Biblii Negocjacji” – galeria sztuki za 2 mln zł
Negocjacje dotyczące galerii sztuki wartości 2 milionów złotych ciągnęły się tygodniami. Czas był sprzymierzeńcem kupującego, który dokładnie przygotował się na każdym z trzech poziomów: miał dane rynkowe (P1), strategię z BATNA (P2) i opanowanie emocjonalne (P3). Efekt: warunki korzystniejsze niż początkowa propozycja.
Technika #23 z Biblii Negocjacji – Milczenie
Technika #23 – Milczenie to technika, która wymaga przygotowania psychologicznego (trzecie P). Po złożeniu propozycji zamykasz usta i czekasz. Cisza wywiera presję na drugą stronę. Ale żeby wytrzymać ciszę, musisz być pewny swoich liczb (pierwsze P) i strategii (drugie P).
Zasada z Biblii – nigdy nie negocjuj bez przygotowania
Wśród 54 zasad negocjacji cenowych z „Biblii Negocjacji” znajdziesz zasadę: nigdy nie wchodź do negocjacji nieprzygotowany. Każda minuta przygotowania to dziesiątki złotych zaoszczędzonych przy stole.
„Na zewnątrz zachowaj maksymalną pokorę. Do każdej negocjacji przygotuj się nie tak, jak powinieneś, a znacznie lepiej”.
Jak zastosować zasadę 3P w praktyce
- Przed każdymi negocjacjami – wypełnij formularz przygotowania z rozdziału R3.
- Wyświetl sobie 80 pytań – odpowiedz przynajmniej na 10 kluczowych.
- Przygotuj scenariusze – co zrobisz w 3 różnych wariantach.
- Przećwicz otwarcie – powiedz głośno swoją pierwszą ofertę. Sprawdzi, czy brzmi pewnie.
- Sprawdź emocje – czy jesteś spokojny? Jeśli nie – przełóż negocjacje.
Podsumowanie
Zasada 3P to nie slogan – to system. Przygotowanie merytoryczne, strategiczne i psychologiczne. Trzy filary, które decydują o wyniku negocjacji.
Cały system przygotowania do negocjacji – BATNA, WATNA, ZOPA, formularz i 80 pytań – znajdziesz w „Biblii Negocjacji”: 486 stron, 120 historii, 27 technik i 54 zasady. Zamów „Biblię Negocjacji” – kliknij tutaj.
FAQ – najczęściej zadawane pytania
Co oznacza zasada 3P?
3P to: Przygotowanie, Przygotowanie, Przygotowanie. Celowe powtórzenie podkreślające, że przygotowanie to fundament negocjacji.
Jakie są trzy poziomy przygotowania?
Merytoryczne (dane, fakty), strategiczne (BATNA, ZOPA, cele) i psychologiczne (emocje, pewność siebie).
Ile czasu poświęcić na przygotowanie?
Zasada: tyle samo czasu co na same negocjacje. Przy dużych stawkach – nawet więcej.
Czy 3P działa w szybkich negocjacjach?
Tak – nawet 15 minut przygotowania daje przewagę nad improwizacją. Wersja skrócona to 10 pytań.
Skąd pochodzi zasada 3P?
Z „Biblii Negocjacji” (486 stron, 120 historii, 27 technik, 54 zasady). Rozdział R3.
