Formularz przygotowania do negocjacji to ustrukturyzowany dokument, który wypełniasz przed każdymi negocjacjami. Zawiera analizę celów, BATNA, WATNA, ZOPA, profil drugiej strony i strategię działania. W „Biblii Negocjacji” cały rozdział R3 (strony 33–128) jest poświęcony przygotowaniu – to najdłuższy rozdział książki.
Przez 25 lat prowadzenia negocjacji widziałem tysiące sytuacji, w których przygotowanie decydowało o wyniku. Negocjator przygotowany wygrywa z negocjatorem improwizującym w 9 przypadkach na 10. To nie opinia – to obserwacja z ponad 500 negocjacji, które prowadziłem lub analizowałem.
„Jeśli miałbym osiem godzin na ścięcie drzewa, sześć z nich poświęciłbym na ostrzenie siekiery”.
Część 1: Cele negocjacji – trzy poziomy
Każde negocjacje wymagają trzech poziomów celów:
| Poziom | Opis | Przykład (zakup usługi IT) |
|---|---|---|
| Idealny | Marzenie – najlepszy możliwy wynik | 80 000 zł za pełny system + 12 mc wsparcia |
| Realistyczny | Prawdopodobny wynik | 95 000 zł z 6 mc wsparcia |
| Minimalny | Poniżej tego odchodzisz | 110 000 zł bez wsparcia = punkt odejścia |
Cel minimalny wyznaczasz na podstawie BATNA. Jeśli Twoja najlepsza alternatywa to inny dostawca za 115 000 zł, to Twój punkt odejścia w tych negocjacjach to 115 000 zł.
Część 2: Analiza BATNA / WATNA / ZOPA
Druga część formularza to analiza systemu trzech pojęć. W „Biblii Negocjacji” ten system jest fundamentem całego rozdziału o przygotowaniu.
| Element | Twoja strona | Druga strona (szacunek) |
|---|---|---|
| BATNA | Inny dostawca za 115 000 zł | Kolejka klientów (szacunek: średnia) |
| WATNA | Projekt się opóźnia, koszty rosną | Traci kontrakt, luka w harmonogramie |
| Punkt odejścia | 115 000 zł | ~85 000 zł (szacunek) |
| ZOPA | 85 000 – 115 000 zł | |
Część 3: Zmienne negocjacyjne
Zasada z „Biblii Negocjacji”: nigdy nie negocjuj jednego parametru. Im więcej zmiennych na stole, tym więcej możliwości tworzenia wartości.
| Zmienna | Twoja preferencja | Elastyczność | Wartość dla drugiej strony |
|---|---|---|---|
| Cena | 80 000 zł | Średnia | Wysoka |
| Termin realizacji | 3 miesiące | Wysoka | Niska |
| Wsparcie po wdrożeniu | 12 miesięcy | Niska | Średnia |
| Forma płatności | Raty | Wysoka | Wysoka (wolą jednorazowo) |
| Zakres projektu | Pełny | Średnia | Średnia |
Część 4: Profil drugiej strony
W rozdziale R3 „Biblii Negocjacji” dużo uwagi poświęcamy analizie drugiej strony:
- Kim jest decydent? Czy rozmawiam z osobą, która podejmuje decyzję?
- Jakie są interesy (nie stanowiska) drugiej strony?
- Pod jaką presją działa? (czas, finanse, konkurencja)
- Jaka jest BATNA drugiej strony?
- Jaki styl negocjacyjny preferuje?
- Kto jeszcze wpływa na decyzję?
Część 5: Strategia otwarcia
- Kto składa pierwszą ofertę? – jeśli masz silną pozycję, kotwicz pierwszy.
- Jaka będzie pierwsza oferta? – ambitna, ale uzasadniona.
- Jaki argument uzasadnia ofertę?
- Scenariusz reakcji na kontrpropozycję
- Punkt odejścia – kiedy wstajesz od stołu?
Historia z „Biblii Negocjacji” – nieruchomość 3,3 mln zł
Nieruchomość wystawiona za 3,3 miliona złotych. Po dokładnym przygotowaniu – analizie BATNA, WATNA, profilu sprzedającego i zmiennych – negocjator obniżył cenę do 2,7 miliona złotych. 600 000 złotych oszczędności dzięki przygotowaniu.
Technika #15 z Biblii Negocjacji – Imadło
Technika #15 – Imadło / Dokręcanie śruby polega na powiedzeniu: „Musicie dać lepszą cenę” bez podawania swojej liczby. Zmusza to drugą stronę do negocjowania przeciwko sobie. Ale imadło działa tylko, gdy wiesz, jaka jest Twoja BATNA i punkt odejścia – bez formularza przygotowania strzelasz na oślep.
Zasada 3P z Biblii Negocjacji
Wśród 54 zasad negocjacji cenowych opisujemy autorską zasadę 3P: Przygotowanie, Przygotowanie, Przygotowanie. To celowe powtórzenie – bo przygotowanie jest fundamentem każdej innej zasady.
„Na zewnątrz zachowaj maksymalną pokorę. Do każdej negocjacji przygotuj się nie tak, jak powinieneś, a znacznie lepiej”.
Formularz w wersji skróconej – 10 pytań
- Co chcę osiągnąć? (cel idealny)
- Poniżej czego nie schodzę? (punkt odejścia)
- Jaka jest moja BATNA?
- Jaka jest BATNA drugiej strony?
- Jakie zmienne mam do dyspozycji?
- Kto podejmuje decyzję po drugiej stronie?
- Pod jaką presją działa druga strona?
- Jaką pierwszą ofertę złożę?
- Jak uzasadnię swoją propozycję?
- Kiedy odejdę od stołu?
Podsumowanie
Formularz przygotowania to mapa negocjacyjna. Bez niej możesz dotrzeć do celu, ale prawdopodobnie błądzisz dłużej i osiągasz mniej.
Pełny formularz, 80 pytań pogłębiających i system BATNA/WATNA/ZOPA znajdziesz w rozdziale R3 „Biblii Negocjacji”: 486 stron, 120 historii, 27 technik i 54 zasady. Zamów „Biblię Negocjacji” – kliknij tutaj.
FAQ – najczęściej zadawane pytania
Co powinien zawierać formularz przygotowania?
Cele (idealne, realistyczne, minimalne), BATNA i WATNA obu stron, ZOPA, listę zmiennych, profil drugiej strony i strategię otwarcia.
Skąd pochodzi formularz z Biblii Negocjacji?
Z rozdziału R3 (s. 33–128), opracowany na bazie 25 lat praktyki negocjacyjnej.
Ile czasu potrzeba na wypełnienie?
Podstawowe: 30–45 minut. Pełna analiza z 80 pytaniami: 2–3 godziny.
Czy formularz przydaje się do każdych negocjacji?
Tak – jest uniwersalny. Działa w negocjacjach biznesowych, nieruchomościowych, płacowych i kryzysowych.
Gdzie znajdę pełny formularz?
W rozdziale R3 „Biblii Negocjacji” (486 stron, 120 historii, 27 technik, 54 zasady). Książkę zamówisz na BibliaNegocjacji.pl.
