Negocjacje to proces komunikacji między dwiema lub więcej stronami, które mają różne interesy i szukają porozumienia akceptowalnego dla wszystkich. To nie kłótnia. Nie manipulacja. Nie gra siłowa. To ustrukturyzowana rozmowa, której celem jest znalezienie warunków, przy których obie strony chcą współpracować.
Przez 25 lat prowadzenia negocjacji – od transakcji nieruchomościowych po kontrakty międzynarodowe – widziałem, że ludzie, którzy rozumieją naturę negocjacji, negocjują lepiej. Nie dlatego, że znają więcej trików. Dlatego, że widzą cały obraz.
Definicja negocjacji
Negocjacje to proces, w którym dwie lub więcej stron z różnymi interesami dąży do wspólnego porozumienia przez wymianę informacji, propozycji i ustępstw.
Trzy kluczowe elementy tej definicji:
- Różne interesy – gdyby obie strony chciały tego samego, nie byłoby negocjacji. Różnica interesów to nie przeszkoda – to punkt wyjścia.
- Wymiana – negocjacje to dawanie i branie. Kto tylko bierze – nie negocjuje. Kto tylko daje – też nie.
- Porozumienie – celem nie jest wygranie. Celem jest znalezienie warunków, które obie strony akceptują.
Czym negocjacje NIE są
Negocjacje to nie targowanie. Targowanie to spór o jedną liczbę (cenę). Negocjacje obejmują cały pakiet warunków: cenę, terminy, jakość, gwarancje, relację.
Negocjacje to nie manipulacja. Manipulacja opiera się na oszustwie. Negocjacje opierają się na informacji, przygotowaniu i wymianie. Manipulacja działa raz. Negocjacje działają wielokrotnie.
Negocjacje to nie kłótnia. W kłótni chcesz udowodnić rację. W negocjacjach chcesz osiągnąć cel. To różnica, która zmienia całą dynamikę rozmowy.
Pięć etapów negocjacji
Etap 1: Przygotowanie
Najważniejszy etap. Określasz cele, BATNA (najlepszą alternatywę), punkt oporu, kotwicę, interesy drugiej strony i plan ustępstw. 80% wyniku negocjacji zależy od tego, co zrobisz przed rozmową.
Etap 2: Otwarcie
Budowanie relacji, ustalanie reguł rozmowy, definiowanie agendy. To moment, w którym obie strony określają, o czym będą rozmawiać i w jakim porządku.
Etap 3: Wymiana propozycji
Jądro negocjacji. Oferty, kontroferty, argumenty, ustępstwa. Tu kotwiczysz, tu słuchasz, tu wymieniasz ustępstwa. Każde ustępstwo powinno być warunkowe („dam Ci X, jeśli Ty dasz mi Y”).
Etap 4: Zamknięcie
Osiągnięcie porozumienia. Podsumowanie warunków, potwierdzenie ustaleń, podpisanie umowy. Klucz: każde ustalenie musi być jasne i jednoznaczne. Niejasności wracają jako problemy.
Etap 5: Realizacja
Wdrożenie ustaleń, monitorowanie, ewentualne renegocjacje. Negocjacje nie kończą się na podpisaniu umowy. Kończą się, gdy obie strony zrealizowały swoje zobowiązania.
Przeczytaj też: Rodzaje negocjacji – 6 typów i kiedy je stosować
Każdy typ negocjacji wymaga innego podejścia. Poznaj wszystkie sześć.
Kluczowe pojęcia negocjacyjne
BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement. Twoja najlepsza opcja, jeśli negocjacje nie dojdą do skutku. Im lepsza BATNA, tym silniejsza pozycja.
ZOPA – Zone Of Possible Agreement. Obszar między punktami oporu obu stron, w którym porozumienie jest możliwe. Jeśli sprzedający nie zejdzie poniżej 100 000, a kupujący nie pójdzie powyżej 90 000 – ZOPA nie istnieje i porozumienie nie jest możliwe.
Kotwica – pierwsza oferta, która wyznacza punkt odniesienia dla całej negocjacji. Efekt zakotwiczenia to jeden z najsilniejszych mechanizmów psychologicznych w negocjacjach.
Punkt oporu – granica, poniżej/powyżej której odchodzisz. Minimum (jako sprzedający) lub maksimum (jako kupujący).
Przykłady negocjacji
Negocjacje cenowe: Kupujesz mieszkanie za 500 000 zł. Sprzedający chce 550 000. Negocjujecie cenę, termin, wyposażenie, warunki płatności.
Negocjacje w pracy: Prosisz o podwyżkę. Szef mówi, że nie ma budżetu. Negocjujecie: może nie pieniądze, ale dodatkowy dzień home office, szkolenie, awans tytułarny.
Negocjacje handlowe: Zamawiasz partię towaru. Dostawca proponuje cenę. Negocjujecie: ilość, rabat wolumenowy, termin dostawy, warunki płatności, gwarancję.
Negocjacje projektowe: Klient chce więcej funkcji. Ty masz stały budżet. Negocjujecie: co w zakresie, co poza nim, jaki termin, ile kosztuje każda zmiana.
Czy negocjacji można się nauczyć?
Tak. Negocjacje to umiejętność, nie talent. Opierają się na zasadach, które można poznać, ćwiczyć i doskonalić. Doświadczeni negocjatorzy nie są lepsi, bo urodzili się z „genem negocjacji”. Są lepsi, bo konsekwentnie stosują sprawdzone zasady i uczą się na każdej rozmowie.
Zacznij od trzech rzeczy: przygotowanie (BATNA, kotwica, plan ustępstw), słuchanie (70% czasu) i wymiana warunkowa (nigdy nie dawaj czegoś za darmo). Same te trzy elementy zmienią wyniki Twoich negocjacji.
Od czego zacząć
Jeśli ten artykuł to Twój pierwszy kontakt z tematem negocjacji – zacznij od pogłębienia trzech obszarów: zasady negocjacji (fundamenty), efekt zakotwiczenia (najpotężniejsza technika) i przygotowanie do negocjacji (80% sukcesu).
Negocjacje to nie walka. To rozmowa z regułami. Kto zna reguły – gra lepiej. Kto nie zna – zostawia pieniądze na stole.
Powiązany artykuł: 10 zasad negocjacji, które każdy powinien znać
Poznaj 10 fundamentalnych zasad, które działają w każdych negocjacjach.
