Analiza drugiej strony to kluczowy element przygotowania do negocjacji. Nie negocjujesz z firmami – negocjujesz z ludźmi. Każda osoba ma swoje interesy, presje, ograniczenia i styl. Im lepiej ją znasz, tym skuteczniej negocjujesz.
W rozdziale R3 „Biblii Negocjacji” poświęcamy całą sekcję analizie drugiej strony. To nie opcja – to obowiązek każdego przygotowanego negocjatora.
„W osiąganiu porozumienia kluczowe są: w 55% czynnik ludzki, w 37% styl negocjowania, w 8% przedmiot sprzedaży”.
6 wymiarów analizy drugiej strony
- Kim jest decydent? – czy rozmawiasz z osobą, która podejmuje decyzję, czy z pośrednikiem?
- Interesy vs. stanowiska – co NAPRAWDĘ chce osiągnąć? Stanowisko to „chcę 500 000 zł”. Interes to „potrzebuję gotówki na spłatę kredytu w ciągu 30 dni”.
- BATNA drugiej strony – jakie ma alternatywy? Im słabsza BATNA, tym silniejsza Twoja pozycja.
- Presje – czas, finanse, emocje, przełożeni, konkurencja.
- Styl negocjacyjny – twardy, miękki, rzeczowy? Jak reaguje na presję?
- Wpływ otoczenia – kto jeszcze wpływa na decyzję? Współmałżonek, zarząd, prawnik?
Historia z „Lwów Negocjacji” – inwestor i matka
Inwestor kupował mieszkania ze swoją matką, używając techniki dobry/zły policjant. 7 mechanizmów działało jednocześnie: przewaga osobowa, deprecjacja ceny, BATNA, kotwiczenie, okazywanie braku zainteresowania i destabilizacja sprzedającego. Kto nie przeanalizował tej pary – tracił.
Technika #9 z Biblii Negocjacji – Rzekomy zwierzchnik
Technika #9 – Rzekomy zwierzchnik („Muszę skonsultować z szefem”) to technika, którą druga strona może użyć przeciwko Tobie. Rozpoznasz ją tylko wtedy, gdy wcześniej przeanalizowałeś strukturę decyzyjną drugiej strony.
Zasada z Biblii – poznaj interesy, nie stanowiska
Wśród 54 zasad negocjacji cenowych znajdziesz zasadę dotyczącą odkrywania interesów. Stanowisko to „ile”. Interes to „dlaczego”. Negocjator, który pyta „dlaczego”, odkrywa rozwiązania niewidoczne dla tych, którzy pytają tylko „ile”.
„W życiu i biznesie nie otrzymujemy tego, na co zasługujemy, ale to, co wynegocjujemy”.
Narzędzia do analizy drugiej strony
| Źródło | Co dowiesz się | Zastosowanie |
|---|---|---|
| LinkedIn, strona firmy | Stanowisko, doświadczenie | Kto jest decydentem |
| KRS, CEIDG | Dane finansowe, wspólnicy | Presja finansowa |
| Portale ogłoszeniowe | Inne oferty, czas na rynku | BATNA drugiej strony |
| Rozmowy z branżą | Reputacja, styl | Strategia negocjacyjna |
| Poprzednie transakcje | Wzór zachowań | Przewidywanie ruchów |
Podsumowanie
Analiza drugiej strony to nie szpiegostwo – to profesjonalizm. Każda informacja, którą zdobywasz przed negocjacjami, zwiększa Twoją szansę na lepszy wynik.
Cały system przygotowania do negocjacji – BATNA, WATNA, ZOPA, formularz i 80 pytań – znajdziesz w „Biblii Negocjacji”: 486 stron, 120 historii, 27 technik i 54 zasady. Zamów „Biblię Negocjacji” – kliknij tutaj.
FAQ – najczęściej zadawane pytania
Jak przeanalizować drugą stronę negocjacji?
Zbierz informacje w 6 wymiarach: decydent, interesy, BATNA, presje, styl negocjacyjny i otoczenie decyzyjne.
Jakie źródła informacji wykorzystać?
LinkedIn, KRS, CEIDG, portale ogłoszeniowe, rozmowy z branżą i analiza poprzednich transakcji.
Czym różnią się interesy od stanowisk?
Stanowisko to „ile”, interes to „dlaczego”. Odkrycie interesów otwiera nowe możliwości porozumienia.
Jak rozpoznać BATNA drugiej strony?
Pytaj, obserwuj i analizuj rynek. Jeśli nieruchomość stoi na portalu od 6 miesięcy – BATNA sprzedającego jest słaba.
Czy analiza drugiej strony jest etyczna?
Absolutnie tak. Korzystanie z publicznie dostępnych informacji to standard profesjonalnych negocjacji.
