Primum prima – czyli podstawy negocjacji

 (English version below)

 Spotykasz się z partnerem globalnej firmy, aby dograć kontrakt na sto milionów dolarów… chwila, chwila! Najpierw podstawy : ) Jako zachętę do przeczytania tego artykułu na wstępnie przypomnijmy sobie, że słowo ‘podstawy’ w żaden sposób nie łączy się ze znaczeniem ’proste’ lub ‘zbędne’. Według słownika, podstawa to coś nawiązującego do lub tworzącego fundament lub esencję. To oznacza, że trzeba mieć podstawę, aby móc budować dalej, a jednocześnie podstawa daje nam pogląd na całość tematu. W tym artykule ułożymy fundament i zarysujemy obszerność tematu negocjacji.

Podstawa podstaw negocjacji

Czy ktoś z nas kiedyś negocjował z jakąś firmą? Z lokalnym przedsiębiorstwem lub globalnym gigantem? Pewnie każdemu z nas zdarzył się ten błąd na początku naszej przygody z negocjacjami. Już tłumaczę. Pod skrótem myślowym przedstawionym w powyższych pytaniach kryje się pułapka. Pułapka polega na tym, że podchodzimy do negocjacji jako pertraktacji z organizacją zamiast jako do rozmów z człowiekiem. A przecież po drugiej stronie stołu jest człowiek i niby każdy z nas to wie, ale często tego nie okazujemy. Dobrze pamiętać o kilku sprawach.

1. Człowiek a organizacja. Mając do czynienia z człowiekiem, rozdzielmy w naszym postrzeganiu jego osobę od wizerunku firmy lub innych pracujących w niej ludzi. To, że do tej pory natrafialiśmy przykładowo na gburów nie oznacza, że kolejnym razem też tak będzie. Nastawmy się pozytywnie, obiektywnie i dajmy człowiekowi szansę. Jeżeli sami nastawimy się negatywnie, nasze wewnętrzne nastawienie może przejść na druga stronę i wtedy rozmowy negocjacyjne mogą przeistoczyć się w niepotrzebną spiralę nienawiści.
2. Każdy kontakt międzyludzki to zjawisko, w którym występują emocje. W każdym z nas cały czas są jakieś emocje. Spotykając się zawodowcem o renomie inteligentnego i pomocnego człowieka reprezentującego uczciwą i dobrą firmę pamiętajmy, że… on też może mieć gorszy dzień. Nigdy nie wiemy, czy nie pokłócił się wczoraj z żoną lub nie stoi w obliczu jakiś tragicznych okoliczności. Jasne, że to nas może nie obchodzić, ale nie zwalnia nas z zaakceptowania emocji i uczuć drugiej osoby. Temat akceptacji uczuć poruszamy w artykule o komunikacji. Jeżeli czujemy, że coś gnębi drugą stronę, możemy zawsze zaproponować przerwę lub przełożyć spotkanie.
3. Szacunek. Każdy na niego zasługuje i każdy na prawo go wymagać.
4. Nasz cel a ich cel negocjacji. My mamy swój cel, a druga strona ma swój. Ważne jest, aby przedstawić swoje interesy w stosunku do partnera. Równie ważne jest wysłuchać partnera, gdy przedstawia swoje interesy. Wysłuchać, czyli upewnić się, że rozumiemy, przyjąć do wiadomości i wziąć pod uwagę w dalszych rozmowach. Tak jak okazujemy szacunek człowiekowi, powinniśmy okazać go jego interesom.
5. Ja i ty = my. W konsekwencji punktu 4, weźmy pod uwagę moje i twoje interesy a okaże się, że my razem siedzimy nad naszymi interesami myśląc jak je połączyć i pogodzić, jak znaleźć wspólne obszary, aby każdy wyszedł zadowolony. Zdamy sobie sprawę, że negocjacje to często sztuka rozwiązywania problemów – jest jakaś sytuacja, są pewne ograniczenia, są pożądane cele i trzeba do nich dotrzeć. Ta sytuacja, ograniczenia i cele to nasz wspólny problem, bo jeżeli jeden z nas nie rozwiąże ‘swoich problemów’ to oboje odejdziemy z niczym.

Jak widzimy, aby być skutecznym negocjatorem musimy posiadać nie tylko wiedzę z zakresu negocjacji, ale również pokrewną wiedzę z zakresu komunikacji, psychologii, inteligencji emocjonalnej i odrobinę wiary w dobroć ludzi. Najszybciej i najkompletniej przyswoimy taką wiedzę podczas intensywnego szkolenia prowadzonego przez doświadczonego negocjatora biznesowego.

CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE?

AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA
Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach
(bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie):

 You are set to meet with a global company’s partner to arrange a hundred million dollar contract… wait a second! Basics first : ) To encourage you to read this article, let’s remind ourselves that the meaning of the word ‘basics’ has nothing to do with being easy of needless. According to Merriam-Webster dictionary, basics is something of, relating to, or forming the base or essence. This means you need basics in order to build further and basics give us an overview of the whole topic. In this article, we will lay the fundament and outline the broadness of negotiations.

First things first

Has anyone of us ever negotiated with a company? A local entrepreneurship or a global giant? Probably each of us has made this mistake at the early stage of our negotiation experience. Allow me to explain. The above word play illustrates a trap. The trap is that we approach negotiations as if we were talking to an organization rather than a human being. Obviously there is a human at the other side of the table, but rarely do we acknowledge this. Let’s remember about a few things.

1. Person vs organization. When dealing with humans, let’s distinguish our perception of that human from the image of his company or other people who work in it. If we came across dummies so far, it does not mean that we will encounter a dummy next time. Our attitude should be positive and unbiased, giving the person at least a chance. If we enter a negative attitude, it may spread onto the other side and then, the talks will be on their downward way to a circle of hatred.
2. Each interpersonal encounter is a situation in which emotions play a role. Each of us has emotions. When meeting with a professional who is known for his intelligence, helpfulness and who stands for a fair and square and good company, let’s remember that… he as well could be having a bad day. He could have got into an argument with his wife last evening or he could be facing some tragic circumstances – we never know. This of course is none of our business and we might not give a darn, but we sure have the responsibility to show acceptance for his emotions and feelings. I talk about accepting people’s feelings in the article about communication. If we feel that something is giving our partner a hard time, we can always offer to take a break or rearrange the meeting.
3. Respect – everyone deserves it and everyone has the right to demand it.
4. Our and their goals. The other side has their goal, just as we do. It is by all means important to present our interests to our partner. It is equally important to listen to the partner when they present theirs. Listen, make sure you understand, acknowledge and take under consideration in the talks. Just as we show respect to a person, we should show respect to his interests.
5. I and you = us. In consequence to point 4, let’s take under consideration my and your interests so that subsequently we find ourselves looking at our interests trying to figure out how to work them out so that all of us are satisfied. We could say that negotiations are a problem solving art – there is the situation, the boundaries and goals which we wish to reach. The situation, boundaries and goals are our common problem, because if one of us does not solve ‘their problem’ we both walk away with nothing.

As we can see based on the above, a successful negotiator will need knowledge not only on strictly negotiations, but also on communication, psychology, emotional intelligence and a bit of belief in people. The quickest way to assimilate this knowledge is to take an intensive course led by a professional.