„Sporą część życia spędziłem w motoryzacji, w dealerstwie samochodowym. W branży motoryzacyjnej mieliśmy taką sytuację, że jako serwis blacharsko-lakierniczy musieliśmy bardzo walczyć z ubezpieczycielami. Każdy serwis blacharsko-lakierniczy współpracuje z firmami ubezpieczeniowymi albo nie współpracuje. Ci, którzy współpracują, mają ryczałtowe stawki określone na podstawie umowy. Ci, którzy nie współpracują, mogą się sądzić z ubezpieczycielami. Tak to najczęściej wygląda. Jest to dłuższa droga – jak ubezpieczyciel się uprze, to te sprawy sądowe niekiedy trwają, a każdy serwis blacharsko-lakierniczy inwestuje sporo w takie rzeczy, jak części do napraw. W każdej firmie przepływ pieniądza, cash flow, musi być korzystny. Dlatego dużo serwisów idzie drogą umowy. Wyobraź sobie niesamowitość tej sytuacji, kiedy w roku, powiedzmy, 2003, 2004, 2005 stawka za roboczogodzinę blacharza i lakiernika wynosiła na przykład 70 zł. W roku 2009 ta stawka dalej wynosiła 70 zł – w wielu miastach. My bardzo wcześnie zaczęliśmy pracować nad poprawą stawek, rozmawiać z ubezpieczycielami, z którymi mieliśmy umowy, o tym, żeby stawki trochę podnieść.
To mądrość mojego Taty patrząc z perspektywy czasu. On dążył do tego, żeby systematycznie cały czas tę stawkę podnosić. To były trudne rozmowy. Bardzo trudne rozmowy, bo często toczyły się o 5 złotych, a w niektórych latach ubezpieczyciele byli nieugięci. Co do zasady korzystali z tego, że nikomu nic nie płacą. A jak płacili to najmniej jak mogli. Nie podchodzili uczciwie, to też trzeba od razu powiedzieć. Zresztą może słyszałeś o odszkodowaniach z różnych polis. Zazwyczaj pierwsze wypłaty po szkodzie są bardzo zaniżone. Część poszkodowanych się na to łapie i ubezpieczyciel na tym zarabia. Mądrość mojego Taty była taka, że często renegocjowaliśmy te warunki współpracy. Średnio raz w roku. Cała masa różnych firm blacharsko-lakierniczych w ogóle nie podchodziła do renegocjacji.
Wyobraź sobie, jak niesamowity tworzył się rozstrzał między serwisami, gdy w 2015 roku niektórzy ciągle mieli 70 zł, a my mieliśmy na przykład 140 zł. 140 zł to był niezły wynik w tamtym czasie. Jako firma, która miała autoryzację importera jednej z marek, mieliśmy tę przewagę autoryzacji. Natomiast jak rozmawialiśmy z właścicielami podobnych firm naprawczych z różnych miast, to okazywało się, że oni ciągle mają stawki 100 albo 95 zł.
To był rok 2014.
Później, w roku 2020, my mieliśmy już 200 złotych i więcej, a niektórzy ciągle 100 albo 110 złotych. To byli ci, którzy rozmawiali z ubezpieczycielami rzadko. A ci, którzy się nie ogarnęli w ogóle, dzisiaj mają stawkę 70 złotych, chociaż wszystko poszło do góry wielokrotnie.
Bardzo sugeruję właśnie systematyczność w renegocjacjach.”
Fragment pochodzi z książki NEGOCJACJE Strategie Negocjacji Przedsiębiorców, z rozdziału o renegocjowaniu warunków współpracy. Link do zakupu książki w wersji papierowej, ebooka lub audiobooka https://akademia-negocjacji.pl/ksiazka-negocjacje-strategie-negocjacji
Napisz komentarz