Jak będziesz rozmawiać, tworzyć porozumienie, to nie mów “ja”, “nasza firma”, “moje” itd., tylko rozmawiaj o tym, że “tworzycie wspólnie porozumienie”, dlatego że jak Twój rozmówca się zaangażuje w taką rozmowę “co możemy wspólnie zrobić”, to będzie bardziej zdecydowany.
Wtedy Twój rozmówca, współtworzy to porozumienie. Jeżeli on sam ma udział w tworzeniu porozumienia, to trudno mu będzie odpuścić i zrezygnować z wypracowanego przez siebie rozwiązania.
W negocjacjach często bazuję na zaangażowaniu.
Przykład z branży nieruchomości. Siła zaangażowania jest tak duża, że wyobraź sobie na przykład taką sytuację pod Białymstokiem. To sytuacja sprzed roku.
Znajomy architekt chciał kupić nieruchomość i rozglądał się za domem. Z małżonką oglądali różne domy. Był taki dom, którego nie chcieli kupić, nie podobał im się, ale pojechali obejrzeć, bo chcieli zobaczyć okolice. Właściciele przyjęli ich bardzo ciepło i sympatycznie. Na stole pojawiła się herbata. Była interesująca rozmowa. Nie wiadomo kiedy minęły trzy godziny. Znajomi zostali bardzo mile ugoszczeni. Czuli się tak bardzo zobowiązani tym właśnie zaangażowaniem, że nie sposób by było nie złożyć propozycji. No to złożył propozycję. Taką bardzo niską, żeby propozycja została odrzucona. Okazało się, że rozmówcy to zaakceptowali. Architekt wspominał “co zrobić, musiałem kupić”. Czuł się zobowiązany.
To siła zobowiązania, które powstaje właśnie z tego, że tworzysz przestrzeń “my”.
Fragment pochodzi z książki NEGOCJACJE Strategie Negocjacji Przedsiębiorców, z rozdziału o renegocjowaniu warunków współpracy. Link do zakupu książki w wersji papierowej, ebooka lub audiobooka https://akademia-negocjacji.pl/ksiazka-negocjacje-strategie-negocjacji
Napisz komentarz