17 lat ciężkiej pracy kilkunastu osób mogło zniknąć przez jedną działkę.
17 lat budowali swoją pozycję na rynku. Ostatnie 5 lat było kluczowe – wtedy pozyskali strategicznego odbiorcę. Wypracowali sobie opinię niezawodnego dostawcy. Znali specyfikę procesów odbiorcy jak własną kieszeń, a ich komponenty idealnie wpasowały się w jego cykl produkcyjny. Gigant nie chciał ryzykować zmiany dostawcy, ale też nie mógł czekać w nieskończoność na zwiększenie mocy produkcyjnych. Teraz cały ich 17-letni dorobek mógł zniknąć w przegranym wyścigu biznesowym.
Musieli kupić nieruchomość pod rozwój – nie za rok czy dwa, ale natychmiast. Ich główny odbiorca już dwa lata temu postawił ultimatum: 'albo zwiększycie moce produkcyjne, albo zaczniemy rozmawiać z konkurencją’.
Konkurencja, gdy zorientowała się jakiego giganta obsługują, już od dwóch lat deptała im po piętach, dobijając się do drzwi głównego odbiorcy. Konkurencja miała spory atut – dwa nowoczesne zakłady z bocznicami kolejowymi, gotowe do zwiększenia produkcji w każdej chwili. Konkurenci w przeciwieństwie do nich nie musieli nic budować – mogli przejąć kontrakt od ręki.
Szukali działki od początku współpracy, ale przez pierwsze 3 lata na spokojnie. Gdy 2 lata temu dostali ultimatum, poszukiwania stały się desperackie. Czas działał na ich niekorzyść, jak w przypadku tych wszystkich rodzinnych biznesów, które nie zdążyły się rozwinąć, zanim weszły do ich branży międzynarodowe korporacje. W rok czy dwa można stracić pozycję budowaną przez dekadę.
Po 2 latach desperackich poszukiwań w końcu znaleźli – jedyny tak duży teren z bocznicą kolejową w promieniu 50 kilometrów. Idealny. Bocznica była kluczowa – ich główny odbiorca wymagał dostaw kolejowych ze względów środowiskowych i logistycznych. Do tej pory radzili sobie transportem kołowym, ale przy planowanym wzroście produkcji odbiorca nie godził się już na kolumny ciężarówek. Bez bocznicy mogli się pakować.
Problem? Po kilku tygodniach napiętych rozmów trafili na mur: 'Taniej niż 3,3 miliona nie sprzedamy, a w ogóle zastanawiamy się, czy sprzedawać’ – usłyszeli od właścicieli, z którymi relacje stawały się coraz bardziej wrogie.
’Panie Pawle, jesteśmy w ciemnej dupie’ – zaczęli wprost. Mieli budżet 1,5 miliona na samą działkę poza miastem – resztę środków musieli zachować na halę produkcyjną i nowe linie technologiczne. 3,3 miliona nie tylko przekraczało ich możliwości – ta kwota pochłonęłaby większość środków na rozbudowę, a bank już odmówił finansowania tak drogiej ziemi, woląc kredytować budowę i wyposażenie hali niż mocno przepłacony grunt.
Usługi negocjacji na zlecenie polecił im znajomy przedsiębiorca, którego uratowałem z podobnej sytuacji. Ujęli mnie swoją historią i wielkim zaangażowaniem.
Po szczegółowej analizie sytuacji, choć wiedziałem co to dla nich oznacza, spojrzałem na nich i powiedziałem wprost: 'Panowie, przykro mi, ale na podstawie mojego 17-letniego doświadczenia w negocjowaniu nieruchomości nie podejmę się tych negocjacji. Sprawa jest zamknięta.’
Obserwowałem, jak przyjmują moją odmowę – wyprostowane dotąd sylwetki zgarbiły się, jakby właśnie dotarło do nich, że to koniec. W ciągu 17 lat negocjacji widziałem wiele trudnych momentów, ale ten był wyjątkowy. Ich firma nie była kolejnym punktem w moim portfolio – to był czyjś życiowy projekt na krawędzi. Na biurku zauważyłem zdjęcie – trzy pokolenia pracujące w tej firmie.
Ich dotychczasowa desperacja i świadomość, że to ich ostatnia deska ratunku, sprawiły, że zacząłem rozważać podjęcie tej przegranej sprawy. Wiedziałem, że jeśli się nie uda, stracę nie tylko reputację, ale też narażę ich na jeszcze większe problemy. Standardowe metody negocjacji tu nie zadziałają… ale… patrząc na dokumenty przed sobą, zacząłem dostrzegać coś, co wszyscy przeoczyli. Coś, co mogło zmienić reguły całej gry.
Jak myślisz, co zobaczyłem w dokumentach, co wszyscy przeoczyli?
Napisz w komentarzu i poznaj dalszą część historii!
Napisz komentarz