Powszechnie znana i przez to ryzykowna do stosowania technika rodem z negocjacji wygrany-przegrany. Polega na wcieleniu się osób będących po jednej stronie w role tzw. dobrego gliny (przyjazny, opiekuńczy, dążący do porozumienia, sprawiający miłe wrażenie) i złego gliny (przeciwieństwo dobrego gliny – konfliktowy, poniżający, obrażający, wybuchający gniewem, nastawiony wrogo, nie idący na żadne ustępstwa) i zyskaniu zaufania drugiej strony przez dobrego glinę, który nie tylko obroni przed złym gliną, ale również pomoże wynegocjować rozsądne warunki o ile tylko druga strona zaproponuje takie, oczywiście odpowiednio niskie, by udobruchać nastawionego wrogo partnera.
Technika ‘dobry i zły glina’ w bardziej subtelnym wydaniu może być połączona z innymi technikami, wtedy nie jest tak widoczna, a ciągle skuteczna.
Przykład zastosowania techniki negocjacji „dobry i zły glina” „dobry i zły policjant”:
Ostatnio miałem przyjemność obserwować technikę „dobry i zły glina” w połączeniu z technikami: 1. zaskoczenia, 2. postawienia ultimatum i 3. dziegciu i miodu: nastąpiła groźba zerwania rozmów przez jednego negocjatora, jeżeli druga strona nie zaakceptuje ultimatum z przedstawianą dopiero w tym momencie zawyżoną ofertą, po czym przy końcu zapowiedzi w słowo wszedł mu drugi negocjator z tej samej drużyny sugerując zostanie przy standardowej ofercie. Co ciekawe druga strona z chęcią i pewną ulgą przyjęła standardową ofertę.
Obrona przed techniką „dobry i zły glina” „dobry i zły policjant”:
Jednym ze sposobów jest zdemaskowanie i nazwanie wprost (‘widzę, że stosujecie klasycznego dobrego i złego glinę’), ktore może ubocznie prowadzić do utrudnienia porozumienia. Mniej antagonizującą wersją jest powiedzenie czegoś w rodzaju „widzę, że nie uzgodniliście między sobą stanowiska i macie rozbieżne poglądy, więc sugeruję powrót do rozmów gdy się ze sobą porozumiecie”.
Jeżeli znasz inne nazwy czy zastosowania tej techniki negocjacyjnej albo uważasz, że warto rozszerzyć opis o wybrane zagadnienia – zapraszam do komentowania lub kontaktu email na adres biuro(at)negocjator.warszawa.pl
Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz w kategorii techniki negocjacyjne
Listę i spis technik negocjacyjnych umieściłem we wpisie techniki negocjacji
Szczególnie polecam Ci obejrzenie filmu o technice szok i niedowierzanie:
oraz o technice krakowski targ:
Jeżeli natomiast interesuje Cię poznanie KOMPLETNEGO zakresu negocjacji cen, to mam dla Ciebie pełne, od A do Z omówienie na praktycznych przykładach w tym kursie: MASTERCLASS Kurs Negocjacji Cen
CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE?
AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA
Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach
(bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie):
Ciekawe ujęcie tematu. Względem mojej osoby również w pracy zastosowano tą metodę.
Złożyłam wniosek o podwyżkę, w której szczegółowo wykazałam mą aktywność na rzecz firmy w przeciągu 9 lat.
Dwaj prezesi ( a prywatnie koledzy z ławy) przyjeli te role.
Jeden ( który w firmie jest od 2 lat – sporadyczny kontakt z mą osobą) zły glina, burzył się iż mam słabo obciążone stanowisko pracy, jestem kosztownym pracownikiem bo zarabiam 2000 netto po studiach.
Drugi prezes (dobry glina), przysłuchiwając się pod koniec wywodu swego kolegi, zaproponował ze powinnam przejąć dodatkowe obowiązki. Na to jego kolega ( zły glina) stwierdził iż, to nie ma sensu, iż z tymi dodatkowymi ( darmowymi) obowiązkami sobie nie dam rady.
Wydawało by się że trza posłuchać tego dobrego,co daje więcej roboty za afriko…..
Wniosek taki: pracuj i się nie upominaj.
I co tu zrobić…
Bardzo ciekawy komentarz, dziękuję za niego 🙂
Wchodząc na stronę szczerze mówiąc myślałem, że szybko stąd wyjdę. Wiele podobnych artykułów mnie już zawiodło. Jednak Twój styl wypowiedzi mnie przekonuje i przepraszam za pochopny osąd… Zyskałeś kolejnego czytelnika 🙂
Dziękuję i zapraszam do negocjacyjnego newslettera 🙂