Technika „pozornego ustępstwa” polega na rezygnacji z czegoś, na czym tak naprawdę stronie ustępującej nie zależało. Warunek, z którego rezygnujemy, jest często wprowadzany do negocjacji właśnie po to, by móc w odpowiednim momencie z ustąpić.
Wariant techniki negocjacyjnej nazywany „nagroda w raju”
Jednym z wariantów tej techniki jest strategia „nagroda w raju” czyli obietnica ustępstwa w przyszłości w zamian za natychmiastowe ustępstwo przeciwnika.
Wariant techniki negocjacji nazywany „zdechła ryba”
Inną wersją jest tak zwana ‘zdechła ryba’.W technice 'zdechłej ryby’ do przedstawionych wcześniej warunków dodajemy taki, na który druga strona reaguje stanowczym „nie”, po czym rezygnujemy z niego w zamian za ustępstwo z drugiej strony. „Zdechła ryba” jest przedstawiana jako osobna technika, jednak moim zdaniem, ze względu na liczne analogie, należy do tej samej grupy co pozorne ustępstwo.
Przykład zastosowania techniki negocjacji „pozorne ustępstwo” i „zdechła ryba”:
Wyobraźmy sobie, że negocjujemy przyjazd do naszego kraju artystów, którzy mają wystąpić w określonym terminie. Ich przedstawiciel zaznacza, że w jednym z proponowanych przez nas dni jest to niemożliwe, z powodu kontraktu zawartego wcześniej w innym kraju. Przyjazd w tym dniu oznaczałby konieczność zapłaty kary umownej. W rzeczywistości jednak nie ma żadnej kary, a w toku dalszej rozmowy agent jednak rezygnuje z pobrania tej kary umownej, na przykład w zamian za ustępstwo drugiej strony w wybranym zakresie.
Obrona przed techniką negocjacyjną „pozorne ustępstwo” i „zdechła ryba”:
jest trudna, polega na stosowaniu ustępstw w oparciu o na sprawdzalne i mierzalne dane.
Jeżeli znasz inne nazwy czy zastosowania tej techniki negocjacyjnej albo uważasz, że warto rozszerzyć opis o wybrane zagadnienia – zapraszam do komentowania lub kontaktu email na adres biuro(at)negocjator.warszawa.pl
Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz w kategorii techniki negocjacyjne
Listę i spis technik negocjacyjnych umieściłem we wpisie techniki negocjacji
CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE?
AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA
Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach
(bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie):
Napisz komentarz